ИУ на Wildberries и Ozon: что такое индивидуальные условия и как выполнить план продаж

Крупные продавцы на Wildberries и Ozon всё чаще слышат от менеджера площадки про ИУ — индивидуальные условия. Это возможность сэкономить на комиссии и рекламе, но только если выполнен план по обороту. Разбираем простыми словами, что такое ИУ, как устроен план и как его выполнить, не рискуя кабинетом.

Что такое ИУ простыми словами

ИУ — сокращение от «индивидуальные условия». Так селлеры называют персональные договорённости между продавцом и маркетплейсом, которые отличаются от стандартной оферты. Площадка предлагает продавцу более выгодные условия работы, а взамен рассчитывает на рост его продаж.

Условия у каждого продавца свои и, как правило, конфиденциальны. Поэтому в открытом доступе нет единой таблицы «ИУ для всех»: то, что получил один селлер, может отличаться от условий другого даже в той же категории. По рассказам продавцов, в ИУ могут входить:

• возврат части комиссии или кэшбэк при выполнении плана;
• бонусы или скидки на рекламу;
• льготы по логистике или хранению;
• приоритетная поддержка и персональный менеджер;
• участие в специальных акциях и подборках.

Точный набор и размер льгот определяет площадка в договорённости с конкретным продавцом. Ориентируйтесь только на свои условия, согласованные с менеджером маркетплейса.

Кому предлагают индивидуальные условия

Как правило, ИУ предлагают продавцам, которые уже приносят площадке заметный оборот или могут его быстро нарастить: брендам, производителям, крупным дистрибьюторам. Инициатором чаще выступает менеджер маркетплейса — он предлагает условия и план, который нужно выполнить.

Если у вас пока нет ИУ, это не значит, что они недоступны: стабильный рост оборота, широкий ассортимент и хорошие показатели качества — рейтинг, отсутствие отмен и опозданий — повышают шансы получить персональное предложение. Подробнее о показателях — в статьях о рейтинге продавца и о штрафах маркетплейсов.

ИУ на Wildberries и на Ozon: в чём разница

Принцип на обеих площадках одинаковый: льготы в обмен на план. Различаются детали, и они у каждого продавца свои. Поэтому сравнивать условия «в среднем по рынку» бессмысленно — сравнивайте предложения, которые получили именно вы, по трём вопросам:

• какая льгота и когда она начисляется — сразу, в конце периода или частями;
• как считается оборот — по заказам, выкупам или продажам за вычетом возвратов;
• что будет при частичном выполнении — пропорциональная льгота или ничего.

Если вы работаете на обеих площадках, полезно планировать оборот по каждой отдельно: товар, который хорошо продаётся на Wildberries, не обязательно так же продаётся на Ozon, а рычаги роста отличаются — на Ozon, например, сильнее влияет цена и её сравнение с другими предложениями. Подробнее — в статьях о продвижении на Wildberries и о продвижении на Ozon.

Что уточнить у менеджера площадки

Прежде чем соглашаться на план, задайте менеджеру маркетплейса несколько вопросов — ответы прямо влияют на то, как вы будете его выполнять:

1. Какие товары, бренды и категории входят в расчёт плана?
2. Как учитываются возвраты, отмены и невыкупы?
3. Есть ли промежуточные контрольные точки внутри периода?
4. Когда и в каком виде начисляются льготы?
5. Что происходит при частичном выполнении плана?
6. Учитываются ли продажи в акциях и как?
7. Как будет определяться план на следующий период?

Записывайте ответы — они понадобятся, чтобы правильно посчитать темп и не ошибиться в прогнозе.

Как устроен план по обороту

Ключевая часть ИУ — план: какой оборот продавец должен сделать за период. Чаще всего период — квартал. Если план выполнен, продавец получает льготы в полном объёме; если нет — частично или не получает вовсе, в зависимости от условий договорённости.

Что важно понимать про план:

• считается оборот за период, а не отдельные удачные дни — провал в начале квартала потом приходится догонять;
• возвраты и отмены обычно уменьшают фактический оборот — поэтому процент выкупа влияет на выполнение плана;
• в плане могут учитываться не все товары — уточните у менеджера, какие артикулы и категории входят в расчёт;
• условия пересматриваются — план на следующий период часто зависит от того, как вы выполнили текущий.

Сколько можно сэкономить

Размер выгоды зависит от ваших условий, поэтому универсальной цифры нет. Оценить её можно так: возьмите ожидаемый оборот за период и умножьте на размер льготы из своих условий.

Условный пример: если план — 30 млн ₽ за квартал, а условия предусматривают возврат 2 % от оборота при выполнении, выгода составит около 600 000 ₽. При невыполнении плана эта сумма может уменьшиться или пропасть — поэтому выполнение плана напрямую влияет на прибыль.

Сравните эту сумму с затратами, которые понадобятся для роста продаж до плана: реклама, контент, продвижение. Если рост стоит дешевле выгоды, план стоит выполнять активно. Как считать экономику — в статьях о юнит-экономике и о ДРР.

Как рассчитать темп выполнения плана

1. Определите разрыв: план минус фактический оборот на сегодня.
2. Посчитайте, сколько дней осталось до конца периода.
3. Нужный темп = разрыв ÷ оставшиеся дни. Сравните его с вашим текущим оборотом в день.
4. Учтите возвраты: если процент выкупа 80 %, заказов нужно больше, чем оборота в плане.
5. Сделайте прогноз без вмешательства: если всё оставить как есть, закроется ли план?

Чем раньше вы увидите разрыв, тем дешевле его закрыть: рост позиций и органики требует времени, а в последние дни квартала остаются только дорогие рекламные инструменты.

Как выполнить план: 7 рычагов роста продаж

1. Позиции в поиске по главным запросам

Большая часть оборота приходит из поиска. Проверьте позиции ключевых карточек по главным запросам: если они ниже конкурентов, рост на несколько позиций даёт заметный прирост заказов. Помогают SEO карточки и продажи по запросам — подробнее в статьях о семантическом ядре и о самовыкупах как инструменте продвижения.

2. Отзывы и рейтинг

Карточки с рейтингом ниже 4,7 и без отзывов с фото теряют переходы и заказы. Поднять конверсию — один из самых дешёвых способов увеличить оборот без роста рекламных расходов. Сколько отзывов нужно — считает калькулятор рейтинга, подробно — в гайде «Отзывы на маркетплейсах».

3. Наличие на складах

Нулевые остатки — самый частый скрытый провал плана: карточка выпадает из выдачи, и оборот теряется на неделю-две. Планируйте поставки с запасом и по регионам — см. оборачиваемость и региональные склады.

4. Процент выкупа

Возвраты уменьшают оборот. Точные размеры, честные фото и отзывы с параметрами покупателей снижают отказы — см. процент выкупа.

5. Реклама с контролем окупаемости

Реклама быстро добавляет оборот, но её стоит направлять на карточки с хорошей конверсией и следить за ДРР, иначе план выполнится ценой прибыли.

6. Акции площадки

Участие в акциях увеличивает продажи, а иногда учитывается в условиях. Считайте экономику скидки заранее — см. акции маркетплейсов.

7. Ассортимент

Новые размеры, цвета и комплекты расширяют оборот без борьбы за одни и те же запросы — см. расширение ассортимента и бандлы.

Еженедельный контроль: что смотреть

Удобно раз в неделю сводить эти цифры в одну таблицу и принимать решение: какие карточки разгонять, где добавить отзывы, где поправить цену или поставки. Как вести такой учёт — в статье об управленческом учёте.

Чего не стоит делать

Когда до конца квартала остаются дни, а план не закрыт, появляется соблазн «докрутить» оборот искусственно. Площадки дают ИУ за настоящий рост продаж и отслеживают качество оборота: отмены, возвраты, необычную активность. Искусственно созданный оборот ради льгот рискует обернуться пересмотром или отменой условий, возвратом полученных бонусов и ограничениями кабинета — то есть потерей гораздо большего, чем экономия за квартал.

Надёжный путь — выполнять план за счёт роста настоящих продаж и начинать работать с ним с первых недель периода, а не в последние дни.

Частые ошибки при выполнении плана

• смотреть на план только в конце квартала;
• не учитывать возвраты и отмены в расчёте темпа;
• допускать нулевые остатки по ключевым товарам;
• разгонять рекламу на карточки с низкой конверсией и рейтингом;
• не уточнить у менеджера, какие товары входят в план;
• не планировать следующий период — план часто растёт.

Как подготовиться к следующему периоду

Самая дорогая ситуация — догонять план в последние недели квартала. Чтобы следующий период прошёл спокойнее:

• разберите итоги: какие карточки дали основной оборот, где были провалы — остатки, рейтинг, реклама;
• заранее закажите товар под сезон и рост плана — см. планирование закупок;
• подготовьте карточки к сезону: отзывы с фото, обновлённые фото и инфографика — за 3–4 недели до пика;
• выведите новинки в начале периода, чтобы к его середине они уже давали оборот, — см. запуск товара;
• заложите темп с первой недели и контролируйте его еженедельно.

Так план закрывается равномерно, а не за счёт дорогой рекламы в последние дни.

Как мы помогаем продавцам с ИУ

Мы помогаем продавцам увеличивать настоящие продажи так, чтобы план по обороту закрывался в срок. Начинаем с расчёта: какой разрыв до плана, какой нужен темп, какие карточки дадут рост быстрее всего. Дальше подключаем инструменты, которые работают на органику:

• продвижение ключевых карточек в поиске по главным запросам — сервис самовыкупов;
• отзывы с фото и видео от реальных покупателей для роста конверсии — отзывы на Wildberries и на Ozon;
• фото- и видеоконтент для карточек — фото и видео;
• хранение и поставки на склады, чтобы не было нулевых остатков, — фулфилмент в Москве.

Условия ИУ у каждого продавца свои и конфиденциальны, поэтому мы не обещаем конкретную сумму выгоды — мы помогаем вырасти до плана и показываем прогресс каждую неделю. Подробности и расчёт под ваш план — у менеджера: оставьте заявку, и мы свяжемся с вами в мессенджере.

Частые вопросы