Как рассчитать юнит-экономику товара на маркетплейсе

Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной единицы товара с учётом всех реальных расходов. Без неё продавец рискует работать в минус месяцами, ориентируясь только на выручку и не замечая, что после вычета всех статей расходов маржа уходит в отрицательную зону.

Почему выручка — не показатель прибыли

Частая ошибка новичков — радоваться росту продаж, не считая при этом реальную прибыль с каждой единицы. Товар может продаваться отлично, но если после комиссии площадки, логистики, упаковки и продвижения на нём остаётся минимальная маржа или убыток — рост продаж будет только увеличивать масштаб проблемы, а не решать её.

Из чего складывается юнит-экономика

Себестоимость товара. Закупочная цена или стоимость производства единицы товара.

Комиссия маркетплейса. Процент, который площадка удерживает с продажи — зависит от категории и схемы логистики.

Логистика. Доставка до склада площадки, хранение, доставка до покупателя — при разных схемах (FBO, FBS, DBS) эти расходы распределяются по-разному.

Упаковка и маркировка. Расходные материалы и требования площадки к упаковке — небольшая, но регулярная статья расходов.

Расходы на продвижение. Реклама, самовыкупы, отзывы, контент — всё, что вкладывается в вывод карточки в топ и поддержание позиций.

Возвраты и невыкупы. Процент заказов, которые не завершились продажей, но всё равно потребовали логистических затрат.

Налоги. В зависимости от формы регистрации (ИП, самозанятый, юрлицо) — отдельная статья, которую нельзя забывать в расчёте.

Как посчитать юнит-экономику пошагово

1. Возьмите цену продажи товара покупателю.
2. Вычтите комиссию площадки по вашей категории.
3. Вычтите стоимость логистики (доставка + хранение).
4. Вычтите себестоимость закупки или производства.
5. Вычтите расходы на упаковку.
6. Распределите расходы на продвижение на единицу товара — общий бюджет на рекламу и отзывы за период разделите на количество проданных единиц.
7. Учтите долю возвратов — прибавьте усреднённые издержки от невыкупленных и возвращённых заказов.
8. Вычтите налоги по вашей форме регистрации.

То, что останется — это реальная чистая прибыль с одной единицы товара, а не то, что показывает разница между ценой продажи и закупки.

Частые ошибки при расчёте

• Игнорирование расходов на продвижение — особенно на старте, когда кажется, что реклама и самовыкупы это разовые вложения, а не постоянная статья расходов, необходимая для удержания позиций.
• Расчёт по средней, а не актуальной комиссии — ставки меняются, и старые цифры искажают картину.
• Игнорирование сезонных колебаний спроса и логистики — юнит-экономика в пиковый сезон и в межсезонье может заметно отличаться.
• Отсутствие пересчёта при масштабировании — то, что было рентабельно при малых объёмах, не всегда остаётся таким при росте (например, из-за увеличения расходов на хранение).

Итог

Юнит-экономика — это базовый инструмент, без которого невозможно принимать взвешенные решения о цене, объёме закупки и бюджете на продвижение. Считать её нужно не один раз на старте, а регулярно пересматривать по мере изменения комиссий площадки, логистических тарифов и структуры расходов на продвижение.