Процент выкупа на Wildberries и Ozon: что это, на что влияет и как его повысить

Процент выкупа — один из главных показателей товара на маркетплейсе. Если покупатели заказывают, но не забирают или возвращают товар, продавец платит за логистику туда и обратно, а карточка теряет позиции. Разбираем, как считать процент выкупа, на что он влияет и как его повысить.

Что такое процент выкупа

Процент выкупа показывает, какая часть заказов превратилась в реальные продажи. Покупатель может заказать товар и не забрать его из пункта выдачи, отказаться при примерке или вернуть позже — всё это снижает выкуп. В одежде и обуви процент выкупа обычно ниже, чем в технике или товарах для дома, потому что покупатели часто заказывают несколько размеров на примерку.

Как посчитать процент выкупа

Процент выкупа = количество выкупленных товаров ÷ количество заказанных × 100%

Например, за месяц заказали 200 единиц, а выкупили 150 — процент выкупа 75%. Считайте за период не короче нескольких недель: часть заказов ещё в пути.

Где посмотреть процент выкупа продавцу

И на Wildberries, и на Ozon процент выкупа по товарам видно в разделах аналитики кабинета продавца — в отчётах о продажах и воронке: заказы, выкупы, отказы и возвраты. Сравнивайте процент выкупа по каждой карточке и по размерам — так проще найти проблемную позицию.

На что влияет процент выкупа

• Расходы на логистику. За каждый невыкупленный товар продавец оплачивает доставку до покупателя и обратную логистику.
• Прибыль. Чем ниже выкуп, тем больше расходов приходится на одну реальную продажу.
• Позиции в выдаче. Алгоритмы учитывают, насколько покупатели довольны товаром: частые отказы и возвраты — плохой сигнал.
• Оборачиваемость. Пока товар едет туда и обратно, он не продаётся.

Почему процент выкупа низкий

• размер не совпадает с размерной сеткой;
• цвет и вид на фото отличаются от реального товара;
• описание обещает больше, чем товар даёт;
• брак или повреждённая упаковка;
• долгая доставка — покупатель успевает купить в другом месте.

Как повысить процент выкупа

1. Уточните размерную сетку и добавьте советы по выбору размера.
2. Покажите товар честно: реальный цвет, детали, масштаб.
3. Добавьте фото на людях — покупателю проще понять посадку и размер.
4. Собирайте отзывы с фото — реальные снимки покупателей снимают сомнения ещё до заказа. Помогают фото- и видеоотзывы.
5. Отвечайте на вопросы и отзывы — особенно о размерах.
6. Проверяйте качество и упаковку перед отгрузкой.
7. Держите товар ближе к покупателю — быстрая доставка снижает отказы.
8. Анализируйте причины возвратов по отзывам и комментариям.

Больше способов — в статье «Как снизить процент возвратов на маркетплейсах».

Частые вопросы