Продажи есть, а прибыли нет: где теряются деньги селлера
30 апреля 2026
Продажи есть, а прибыли нет — частая жалоба селлеров с растущим оборотом. Выручка на маркетплейсе — это ещё не деньги продавца: между ценой на витрине и прибылью стоит десяток статей расходов.
Коротко
Деньги чаще всего теряются в логистике и возвратах, хранении, рекламе, скидках и акциях и налогах, не заложенных в цену. Решение — посчитать прибыль по каждому артикулу и отключить или переоценить убыточные.
Содержание
Куда уходят деньги
Оборот и выручка — не прибыль. Разница между понятиями подробно описана в статье об обороте и выручке. Основные места потерь:
- себестоимость посчитана без доставки от поставщика, упаковки и брака — см. о себестоимости;
- логистика до покупателя и обратно при невыкупе;
- хранение медленных остатков;
- реклама, которая растёт быстрее заказов;
- акции со скидкой, после которой цена ниже себестоимости;
- налоги, которые считают с суммы, отличающейся от того, что пришло на счёт;
- штрафы и удержания, которые никто не смотрит в отчёте.
Как посчитать прибыль артикула
- Возьмите выплату площадки по артикулу за месяц из отчёта.
- Вычтите себестоимость проданных и выкупленных штук.
- Распределите на артикул рекламу, хранение и прочие удержания.
- Вычтите налог по вашей системе налогообложения.
- Добавьте собственные расходы: фулфилмент, упаковку, фото, сотрудников.
Формулы и шаблон — в статьях о юнит-экономике и об управленческом учёте.
Условный пример
| Статья (условно на 1 продажу) | Артикул А | Артикул Б |
|---|---|---|
| Цена для покупателя | 1 000 | 1 000 |
| Комиссия и логистика | -350 | -350 |
| Возвраты (доля логистики) | -30 | -120 |
| Реклама | -50 | -150 |
| Себестоимость | -350 | -350 |
| Налог и прочее | -80 | -80 |
| Итог | 140 | -50 |
Цифры условные. Два товара с одинаковой ценой дают противоположный результат из-за возвратов и рекламы. В общем обороте убыток Б незаметен.
Что делать с убыточными товарами
- поднять цену, если позволяет рынок, — как поднять цену;
- снизить возвраты: точные размеры, честные фото, отзывы с фото покупателей — например, наши фото- и видеоотзывы;
- сократить рекламу до окупаемого уровня;
- уменьшить партии и вывезти залежавшийся товар;
- вывести артикул из ассортимента, если экономика не сходится при любых настройках.
Налоги и порядок их расчёта зависят от системы налогообложения и меняются. Как правильно учитывать выручку и удержания маркетплейса, уточните у бухгалтера.
Частые вопросы
Почему продажи на маркетплейсе есть, а прибыли нет?
Обычно из-за неучтённых расходов: логистики возвратов, хранения, рекламы, скидок в акциях и налогов.
Как посчитать прибыль по артикулу?
Из выплаты площадки вычесть себестоимость, рекламу, хранение, налоги и свои расходы на этот артикул.
Что делать с убыточным товаром на WB?
Поднять цену, снизить возвраты и рекламу или вывести товар из ассортимента.
Влияют ли возвраты на прибыль?
Да, сильно: каждый невыкуп добавляет расходы на логистику без выручки.
Возвраты съедают прибыль?
Отзывы с фото помогают покупателю выбрать правильно и реже возвращать.
