Как поднять цену на маркетплейсе и не потерять продажи

Как поднять цену на маркетплейсе и не потерять продажи — вопрос, который возникает при росте закупки, логистики или когда товар продаётся в ноль. Резкое повышение бьёт по конверсии и позициям, поэтому к нему нужно готовиться.

Когда пора поднимать цену

• выросла себестоимость, и юнит-экономика показывает минимальную или отрицательную прибыль;
• товар заканчивается быстрее, чем приходит новая партия;
• у вас лучше рейтинг и отзывы, чем у конкурентов с той же ценой;
• вы улучшили товар: материал, комплектацию, упаковку.

Подготовка карточки

Покупатель готов платить больше, если видит, за что. Перед повышением обновите главное фото и инфографику, добавьте видео, ответьте на вопросы в карточке. Сильнее всего на готовность платить влияют свежие отзывы с фото: они снимают сомнения, которые усиливаются при более высокой цене. Если отзывов мало, начните с них — например, через отзывы на Wildberries от реальных покупателей.

Как поднять цену на маркетплейсе: пошагово

1. Посчитайте целевую цену из юнит-экономики и минимальную, ниже которой продавать нельзя.
2. Разбейте повышение на несколько небольших шагов с паузой между ними, чтобы видеть реакцию.
3. Не меняйте цену перед крупной распродажей и во время рекламной кампании — сложно понять причину изменений.
4. Поднимайте сначала на тех размерах или цветах, которые заканчиваются, а не на всей линейке сразу.
5. После каждого шага сравните конверсию и заказы за одинаковые периоды.

Технически цена меняется в кабинете — инструкции в статьях как изменить цену на WB и на Ozon.

Условный пример: вместо одного повышения на 20 % — три шага по 6–7 % с недельной паузой. Если после первого шага конверсия почти не изменилась, продолжайте; если просела заметно — остановитесь и усильте карточку. Проценты условные.

Индексы цен и акции

Площадки сравнивают вашу цену с ценами на этот товар у вас на других площадках и у конкурентов. На Ozon это индекс цен, который влияет на показы. Кроме того, акции имеют свои правила о цене до скидки. Перед повышением проверьте в кабинете, как изменение повлияет на индекс и на участие в акциях. Стратегии в целом разобраны в статье о ценовых стратегиях.

Что отслеживать после

• конверсию из просмотра в корзину и в заказ;
• позиции по главным запросам;
• долю выкупа и возвратов;
• прибыль, а не только число заказов: меньше заказов при большей марже может быть выгоднее.

Частые вопросы