Упали продажи на Wildberries: что проверить по шагам

Упали продажи на Wildberries — значит, изменилось что-то на одном из этапов: показы, клики, корзина или выкуп. Найти причину проще, если проверять по порядку, а не менять всё сразу.

Найдите этап, где просело

Откройте аналитику карточки в кабинете и сравните два равных периода: до падения и после. Смотрите не только заказы, а всю воронку: показы, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, выкупы. Как читать эти отчёты, разобрано в статье об аналитике WB.

• упали показы — проблема в поиске, остатках или складах;
• показы на месте, упали переходы — главное фото, цена в выдаче, рейтинг;
• переходы есть, нет корзин — карточка, отзывы, размеры, сроки доставки;
• заказы есть, упали выкупы — качество, соответствие описанию, упаковка.

Чек-лист причин

1. Остатки. Закончился ходовой размер или товар остался на одном складе — доставка в регионы стала дольше, и карточка опустилась в выдаче. См. о региональных складах.
2. Цена. Вы подняли цену, изменилась скидка постоянного покупателя или конкурент снизил цену.
3. Позиции. Проверьте, по каким запросам карточка была видна раньше. Если её нет в выдаче совсем — разбор в статье карточка не в поиске.
4. Отзывы и рейтинг. Пара свежих негативных отзывов в топе ленты отпугивает сильнее, чем средняя оценка.
5. Реклама. Кампания остановилась из-за бюджета или ставки перестали проходить.
6. Сезонность и спрос. Сравните с прошлым годом и с динамикой ниши, а не только с прошлой неделей.
7. Правила площадки. Предупреждения, блокировка карточки, изменения в алгоритмах — смотрите уведомления в кабинете.

Условный пример разбора

Условный пример: заказы за неделю упали вдвое. Показы снизились незначительно, переходы — почти не изменились, а конверсия в корзину упала заметно. В ленте отзывов появились два отзыва о маломерности. Причина — не алгоритм, а размерная сетка конкретной партии. Решение: поправить таблицу размеров, ответить на отзывы, проверить партию.

Что делать после диагностики

• восстановите остатки и распределите их по складам;
• верните конкурентную цену или пересчитайте юнит-экономику, если цена выросла вынужденно;
• ответьте на негативные отзывы и устраните причину;
• если отзывов мало или они устарели, обновите ленту реальными отзывами с фото — например, через отзывы на Wildberries;
• меняйте по одному параметру и отслеживайте результат неделю.

Частые вопросы