Как увеличить средний чек на маркетплейсе: 7 рабочих способов
20 апреля 2026
Как увеличить средний чек на маркетплейсе, если цену поднимать страшно? Можно продавать больше за один заказ: комплектами, наборами и сопутствующими товарами. Разбираем способы и подводные камни.
Коротко
Средний чек = выручка / число заказов. Его поднимают комплекты, мультипаки, сопутствующие товары в карточке и линейка цен. На маркетплейсе это часто выгодно ещё и тем, что логистика считается за единицу, а не за рубль.
Содержание
Формула среднего чека
Средний чек = выручка за период / количество заказов за тот же период. На маркетплейсе важно считать по выкупленным заказам, а не по оформленным, иначе невыкупы исказят цифру. Смотрите средний чек отдельно по категориям: у аксессуаров и мебели он несопоставим. Связанные показатели описаны в статьях об обороте и выручке и о LTV.
Как увеличить средний чек на маркетплейсе
- Комплекты и наборы. Шампунь + бальзам, три пары носков, набор контейнеров. Покупатель получает выгоду, вы — больше выручки с одной логистики. Как оформлять — в статье о бандлах и комплектах.
- Мультипаки. Тот же товар в упаковке по 2, 3 или 5 штук с ценой за единицу ниже.
- Сопутствующие товары. Чехол к термосу, сменные насадки, средство для ухода. Связывайте их в карточке: в фото, описании, rich-контенте на Ozon (см. о rich-контенте).
- Линейка цен. Базовая, стандартная и расширенная версия. Многие выбирают середину, а не самую дешёвую.
- Объём или размер. Крупная упаковка расходника выгоднее покупателю и вам.
- Акции с порогом. Инструменты площадок вроде «скидка при покупке двух» — смотрите, какие механики доступны в кабинете.
- Вкладыш с соседним товаром. Покажите, что ещё есть в вашем магазине на этой площадке. Правила — в статье о вкладышах в упаковку.
Подробнее о логике связок — в материале о кросс-продажах.
Условный расчёт: товар или комплект
| Показатель | 1 полотенце | Набор из 3 |
|---|---|---|
| Цена | 700 ₽ | 1 800 ₽ |
| Себестоимость | 250 ₽ | 750 ₽ |
| Комиссия (условно 20 %) | 140 ₽ | 360 ₽ |
| Логистика (условно) | 120 ₽ | 150 ₽ |
| Остаётся до налогов и рекламы | 190 ₽ | 540 ₽ |
Все цифры условные. Комиссия и логистика зависят от категории, габаритов и склада — берите актуальные тарифы в кабинете площадки и считайте по своему товару.
Когда рост чека вредит
- Комплект дороже ожидания покупателя — падает конверсия, и в сумме вы теряете.
- В набор добавлены ненужные позиции «для веса» — растут возвраты и негативные отзывы.
- Комплект — новая карточка без отзывов, а одиночный товар с рейтингом продаётся лучше.
Новой карточке комплекта нужны первые отзывы. Помочь может сервис отзывов на Wildberries от реальных покупателей. Проверяйте каждое изменение по марже, а не только по чеку: как это делать, описано в статье о юнит-экономике.
Частые вопросы
Как увеличить средний чек на маркетплейсе?
Продавайте комплекты и мультипаки, связывайте сопутствующие товары в карточках, сделайте линейку цен и используйте акции с порогом.
Как посчитать средний чек на Wildberries?
Разделите выручку по выкупленным заказам на число этих заказов за тот же период.
Выгоднее ли продавать комплекты?
Часто да, потому что логистика и обработка считаются за одну единицу, но проверяйте маржу и конверсию.
Может ли рост среднего чека снизить продажи?
Да, если комплект слишком дорогой или собран из ненужных товаров — тогда падает конверсия и растут возвраты.
Запускаете комплекты?
Первые отзывы с фото от реальных покупателей помогут новой карточке продаваться.
