Кросс-продажи на маркетплейсах: как продавать больше одному покупателю

Кросс-продажи на маркетплейсах — это продажа покупателю сопутствующего товара вашего же магазина: к чехлу — защитное стекло, к кружке — блюдце. Они повышают средний чек и выручку с одного покупателя без новых затрат на привлечение.

Что такое кросс-продажи на маркетплейсе

В обычном магазине продавец предлагает к покупке что-то ещё у кассы. На маркетплейсе такого продавца нет, поэтому допродажу нужно встроить в карточку, ассортимент и упаковку. Главная цель — поднять средний чек: доставка и привлечение покупателя уже оплачены, второй товар в заказе приносит выручку дешевле.

Инструменты площадок

• Блоки рекомендаций в карточке: площадка сама показывает сопутствующие и похожие товары, в том числе ваши, если они логично связаны.
• Объединение карточек по цветам и размерам — покупатель видит всю линейку, подробнее в статье о склейке карточек.
• Комплекты — отдельная карточка с набором товаров, см. бандлы и комплекты.
• Витрина магазина и бренда, где собран весь ассортимент.
• Акции продавца вроде скидки на второй товар — набор механик и их условия меняются, проверяйте в кабинете.

Как подобрать пары товаров

Правило простое: сопутствующий товар дешевле основного и нужен для его использования или ухода. Пары можно найти в отчётах — какие товары чаще оказываются в одном заказе, — и в вопросах покупателей. Как встроить это в ассортиментную матрицу, разобрано отдельно.

Кросс-продажи вне карточки

Покупатель, который уже получил товар, — самый тёплый. Во вкладыше можно показать сопутствующий товар и подсказать, как найти его по артикулу или названию бренда. Не обещайте вознаграждение за отзыв — это противоречит правилам площадок. Важно, чтобы у сопутствующего товара тоже были отзывы с фото: без них переход из вкладыша часто заканчивается уходом из карточки.

Как оценить результат

1. Зафиксируйте средний чек и среднее число товаров в заказе за месяц до изменений.
2. Внедрите одну механику — например, комплект или вкладыш.
3. Через месяц сравните показатели и долю повторных покупок.

Условный пример: если средний заказ состоял из 1,1 товара, а после запуска комплекта стал 1,3, это заметный рост выручки при тех же затратах на рекламу. Цифры примера условные.

Частые вопросы