Сколько можно заработать на маркетплейсе: честный расчёт на одном товаре

Сколько можно заработать на маркетплейсе, зависит не от площадки, а от цифр вашего товара: цены, себестоимости, процента выкупа и расходов на продвижение. Ниже — чем оборот отличается от прибыли, полный список расходов, условный расчёт месяца на одном товаре и пошаговый способ посчитать свой доход без красивых обещаний.

Оборот, выручка, прибыль: три разных числа

Когда в соцсетях пишут «зарабатываю миллион на WB», почти всегда речь об обороте. Разберёмся в терминах:

• Оборот (заказы) — сумма всех оформленных заказов, включая те, от которых покупатели отказались.
• Выручка — сумма выкупленных товаров, то есть реальных продаж.
• Прибыль — то, что остаётся после вычета всех расходов и налогов.

Есть и вторая ловушка — чужие цифры. Даже честная прибыль другого продавца ничего не скажет о вашей: у него другой товар, другая закупочная цена, другая наценка и другой опыт. Сравнивать себя с чужими скриншотами бессмысленно, сравнивайте свои месяцы между собой.

Между первым и последним числом может быть разница в 5–10 раз. Подробнее — в статье оборот и выручка.

Куда уходят деньги с каждой продажи

Новички чаще всего забывают про три-четыре статьи расходов, а потом удивляются, что «продажи есть, а денег нет».

Стоимость отзывов и выкупов закладывайте как статью маркетинга, а не как «разовую трату». Цены на наши услуги — в тарифах.

Сколько можно заработать на маркетплейсе: условный расчёт

Возьмём один товар и один месяц. Все числа условные — комиссии, логистику и налоги подставляйте свои.

Пример, числа условные. Цена 1 500 ₽, 400 заказов, выкуп 75 % — 300 продаж. Выручка — 450 000 ₽. Расходы: себестоимость 300 × 450 = 135 000 ₽; комиссия 25 % — 112 500 ₽; логистика 400 × 80 = 32 000 ₽; обратная логистика 100 × 50 = 5 000 ₽; хранение — 8 000 ₽; упаковка 400 × 20 = 8 000 ₽; реклама 10 % выручки — 45 000 ₽; налог 6 % — 27 000 ₽. Итого 372 500 ₽. Прибыль — 77 500 ₽, около 17 % от выручки, или примерно 258 ₽ с каждой продажи.

Обратите внимание: из «оборота» 600 000 ₽ (400 заказов по 1 500 ₽) до прибыли дошло 77 500 ₽. Это нормальная картина, а не провал. Важно другое — что изменится при другом выкупе или рекламе:

• выкуп 60 % вместо 75 % при том же рекламном бюджете — прибыль падает примерно вдвое, до 39 000 ₽;
• реклама 20 % вместо 10 % — прибыль уменьшается на 45 000 ₽, до 32 500 ₽;
• себестоимость на 50 ₽ ниже — плюс 15 000 ₽ в месяц.

От чего зависит результат

1. Наценка. Если цена меньше чем в 2,5–3 раза выше себестоимости, запаса на расходы маркетплейса обычно мало. Это ориентир, а не правило — проверяйте расчётом.
2. Процент выкупа. Каждый невыкуп — это логистика туда и обратно без продажи.
3. Доля рекламы. Реклама без контроля съедает прибыль быстрее всего.
4. Оборачиваемость. Товар, который лежит месяцами, платит за хранение и замораживает деньги.
5. Ваше время. Если весь доход получается за счёт того, что вы сами работаете по 12 часов, это скорее зарплата, чем прибыль бизнеса. Посчитайте, сколько стоило бы нанять человека на эти задачи.
6. Количество товаров. Один товар с прибылью 77 000 ₽ — это не бизнес на всю жизнь. Доход растёт, когда таких позиций несколько.

Когда появятся первые деньги

Прибыль на бумаге и деньги на счёте — разные вещи. Путь денег выглядит так: закупка → доставка → поставка на склад → продажа → выплата от площадки. Первые недели вы только тратите.

При этом для повторной закупки деньги нужны раньше, чем придут выплаты за первую партию. Многие продавцы первые месяцы реинвестируют всю прибыль в товар и не выводят ничего. Если не учесть это заранее, возникает кассовый разрыв — подробнее в статье кассовый разрыв. Сроки выплат смотрите в правилах своей площадки.

Как посчитать свой доход: пошагово

1. Выберите один товар и посчитайте его полную себестоимость до склада.
2. Возьмите из кабинета актуальные комиссию, логистику и хранение для этой категории.
3. Оцените процент выкупа по категории — лучше осторожно.
4. Заложите расходы на продвижение: рекламу, отзывы, акции.
5. Посчитайте прибыль с одной продажи и с одного заказа.
6. Умножьте на реалистичный, а не мечтательный объём продаж.
7. Проверьте, сколько денег нужно, чтобы держать запас товара на 1–2 месяца.

Шаблон расчёта — в статье юнит-экономика. Если после всех расходов прибыль с единицы почти нулевая, лучше поменять товар или цену до закупки, чем пытаться «выехать на объёме».

Частые вопросы