ROI и ROMI для селлера: как считать окупаемость вложений и рекламы

ROI и ROMI для селлера — показатели окупаемости: первый отвечает, вернулись ли вложения в товар, второй — окупилась ли реклама. Считать их несложно, но важно не обмануть себя.

Что такое ROI и как его считать

ROI (Return on Investment) — окупаемость инвестиций. Формула: ROI = (прибыль от вложений − сумма вложений) / сумма вложений × 100 %. Для селлера вложение — это обычно закупка партии вместе с доставкой, маркировкой, фото и продвижением.

Важно, за какой срок получен результат: 30 % за два месяца и за год — разные истории. Поэтому ROI полезно смотреть вместе с оборачиваемостью.

Что такое ROMI

ROMI (Return on Marketing Investment) — окупаемость маркетинга. Формула: ROMI = (валовая прибыль от рекламы − расходы на рекламу) / расходы на рекламу × 100 %. Валовая прибыль — это выручка от рекламных продаж минус себестоимость и удержания площадки.

Условный пример: на рекламу потрачено 30 000 ₽, она принесла продажи с валовой прибылью 45 000 ₽. ROMI = (45 000 − 30 000) / 30 000 = 50 %. Если бы валовая прибыль была 25 000 ₽, ROMI был бы отрицательным, хотя продажи выросли.

ROMI и ДРР: в чём разница

ДРР — доля рекламных расходов в выручке. Он удобен для ежедневного контроля, но не учитывает маржу: при одном и том же ДРР дорогой товар с высокой маржой окупается, а дешёвый — нет. ROMI отвечает именно на вопрос «заработали или нет». Подробнее о ДРР — в статье что такое ДРР.

Ошибки в расчёте

• считают от выручки, а не от прибыли;
• забывают про возвраты, хранение и налоги;
• приписывают рекламе все продажи, включая органические;
• не учитывают отложенный эффект: реклама и отзывы поднимают позиции, и органические продажи растут позже;
• считают по одной неделе, когда товар ещё не вышел на стабильные продажи.

Как использовать ROI и ROMI

1. Считайте ROI по каждой партии и товару — так видно, во что вкладываться дальше; основа — юнит-экономика.
2. Считайте ROMI по каждому каналу: внутренняя реклама, внешний трафик, отзывы, самовыкупы.
3. Сравнивайте каналы между собой — об этом статья реклама или самовыкупы.
4. Закладывайте маркетинг в план заранее: рекламный бюджет.

Если вы заказываете самовыкупы на Wildberries, учитывайте их как маркетинговый расход: стоимость услуги и логистики входит в знаменатель ROMI, а результат оценивайте по росту позиций и органических продаж за несколько недель.

Частые вопросы