Что такое конверсия на маркетплейсе и как её считать
17 марта 2026
Что такое конверсия на маркетплейсе — доля людей, которые сделали следующий шаг: кликнули, положили в корзину, заказали или выкупили. Считать её нужно по шагам, иначе непонятно, где теряются покупатели.
Коротко
Конверсия = сколько сделали шаг / сколько могли его сделать × 100 %. На маркетплейсе это цепочка: показ → клик → корзина → заказ → выкуп. На каждый шаг влияют разные вещи: на клик — главное фото и цена, на заказ — отзывы и описание, на выкуп — соответствие ожиданиям.
Содержание
Что такое конверсия
Конверсия — доля посетителей, которые совершили целевое действие. Общая формула: конверсия = число совершивших действие / число тех, кто мог его совершить × 100 %. На маркетплейсе одной цифры мало: важно, на каком шаге вы теряете покупателей. Если смотреть только на итоговую «конверсию в заказ», можно чинить описание, когда проблема в главном фото.
Конверсия по шагам воронки
| Шаг | Как считать | Как называют |
|---|---|---|
| Показ → переход в карточку | Переходы / показы | CTR — см. CTR на Wildberries |
| Переход → корзина | Добавления в корзину / переходы | Конверсия в корзину |
| Корзина → заказ | Заказы / добавления в корзину | Конверсия в заказ |
| Заказ → выкуп | Выкупы / заказы | Процент выкупа |
Целиком цепочка описана в статье о воронке продаж.
Условный пример расчёта
Условный пример за неделю: 20 000 показов, 600 переходов, 90 добавлений в корзину, 45 заказов, 36 выкупов. CTR = 3 %, конверсия в корзину = 15 %, конверсия корзины в заказ = 50 %, выкуп = 80 %. Сквозная конверсия из перехода в выкуп = 36 / 600 = 6 %. Цифры условные и нужны только для иллюстрации расчёта.
Сравнивать свои значения стоит не с «нормой из интернета», а с собственной историей и с похожими товарами в нише: в разных категориях конверсии сильно отличаются.
Где смотреть данные
- Wildberries — воронка продаж в разделе аналитики кабинета: аналитика и отчёты WB.
- Ozon — графики и воронка в разделе аналитики: отчёты Ozon.
- Реклама — статистика кампаний: показы, клики, корзины и заказы по рекламному трафику.
Что влияет на каждый шаг
- На клик: главное фото, цена и скидка, рейтинг и число отзывов в выдаче, срок доставки.
- На корзину: галерея фото и видео, понятные характеристики, таблица размеров, ответы на вопросы.
- На заказ: отзывы с фото, итоговая цена в корзине, отсутствие сомнений в качестве.
- На выкуп: совпадение товара с фото и описанием, упаковка, размерная сетка.
Отзывы с реальными фото работают сразу на два шага: поднимают конверсию в заказ и снижают отказы, потому что покупатель заранее видит товар. Для этого есть наши фото- и видеоотзывы. Если конверсия внезапно просела, начните со статьи «упала конверсия».
Работайте с воронкой по одному шагу: найдите шаг с самым большим отставанием от ваших прошлых значений или от похожих карточек, измените одну вещь и посмотрите на результат через неделю-две. Если менять всё сразу, вы не поймёте, что именно сработало.
Частые вопросы
Что такое конверсия на маркетплейсе?
Это доля покупателей, которые сделали следующий шаг воронки: перешли в карточку, положили товар в корзину, заказали или выкупили.
Как посчитать конверсию в заказ?
Разделите число заказов на число переходов в карточку или на добавления в корзину и умножьте на 100 %.
Где смотреть конверсию на Wildberries и Ozon?
В разделе аналитики кабинета продавца, в воронке продаж и в статистике рекламных кампаний.
Как повысить конверсию карточки?
Улучшайте главное фото и галерею, отвечайте на вопросы, добавляйте отзывы с фото и следите за ценой.
Низкая конверсия в заказ?
Отзывы с фото от реальных покупателей снимут сомнения у новых.
