Воронка продаж на маркетплейсах: показы, переходы, корзина, заказы и выкупы
20 марта 2026
Воронка продаж показывает путь покупателя от показа карточки в выдаче до выкупа товара. По ней сразу видно, на каком этапе вы теряете покупателей и что именно нужно исправить. Разбираем этапы и метрики.
Коротко
Воронка на маркетплейсе: показы → переходы в карточку → добавления в корзину → заказы → выкупы. Конверсия каждого шага подсказывает проблему: мало переходов — слабое фото, цена или рейтинг; мало заказов — проблемы внутри карточки; мало выкупов — несоответствие ожиданиям. Воронку смотрят в аналитике кабинета.
Этапы воронки продаж
- Показы — сколько раз карточку увидели в поиске, каталоге и рекомендациях.
- Переходы — сколько раз карточку открыли.
- Добавления в корзину.
- Заказы.
- Выкупы — сколько заказов покупатели забрали и не вернули.
Конверсии между этапами
| Конверсия | Формула | От чего зависит |
|---|---|---|
| CTR | переходы ÷ показы | главное фото, цена, рейтинг, число отзывов |
| В корзину | корзины ÷ переходы | фото, описание, размеры, отзывы |
| В заказ | заказы ÷ корзины | цена, сроки доставки, скидки |
| Выкуп | выкупы ÷ заказы | соответствие товара ожиданиям, размер, качество |
Как найти проблему
- Мало показов — карточка не ранжируется по запросам: проверьте SEO, остатки, продажи по ключам.
- Мало переходов — слабое главное фото, высокая цена или низкий рейтинг. Подробнее — в статье о CTR.
- Мало корзин и заказов — карточка не убеждает: мало фото, нет отзывов с фото, непонятные размеры.
- Мало выкупов — товар не совпадает с ожиданиями. Подробнее — в статье о проценте выкупа.
Как улучшить воронку
- тестируйте главное фото и следите за CTR;
- добавляйте фото на людях, видео и рич-контент;
- набирайте отзывы с фото — они влияют сразу на несколько этапов: рейтинг в выдаче, доверие в карточке и правильные ожидания. Помогают отзывы на Wildberries и на Ozon;
- следите за наличием на складах ближе к покупателям — скорость доставки влияет на заказы.
Частые вопросы
Что такое воронка продаж на маркетплейсе?
Путь покупателя от показа карточки до выкупа: показы, переходы, корзина, заказы и выкупы.
Где посмотреть воронку продаж на Wildberries?
В разделе аналитики кабинета продавца.
Как повысить конверсию в заказ на ВБ?
Добавить фото на людях и видео, набрать отзывы с фото, уточнить размеры, держать конкурентную цену и быструю доставку.
Что значит низкая конверсия из показов в переходы?
Карточка не привлекает в выдаче: слабое главное фото, высокая цена или низкий рейтинг.
Покупатели уходят из карточки?
Отзывы с фото поднимут конверсию на каждом шаге.
