Продажи в СНГ через российские маркетплейсы: что нужно знать продавцу

Продажи в СНГ через российские маркетплейсы — способ получить покупателей в соседних странах без открытия бизнеса там. Крупные площадки работают в ряде стран, и часть заказов может приходить оттуда уже сейчас. Разбираем, как товар доходит до покупателя, что проверить в документах, как курс и сроки влияют на продажи и какие вопросы задать бухгалтеру.

Как товар попадает к покупателю в другой стране

Wildberries и Ozon работают не только в России: у них есть покупатели и пункты выдачи в ряде стран СНГ. Как именно ваш товар доходит туда, зависит от площадки и ваших настроек. Обычно встречаются два сценария.

В одних случаях продажи за рубеж включены по умолчанию, в других нужно согласиться на них в кабинете. Список стран, условия и настройки меняются — смотрите их в кабинете и справке своей площадки.

Если товар продаётся в нескольких странах, следите за остатками: заграничные заказы идут с тех же складов, и ходовые размеры могут закончиться быстрее, чем вы ожидаете по российской статистике.

Проверьте, есть ли у вас уже заказы из других стран

Многие продавцы узнают о заграничных покупателях случайно. Откройте аналитику по регионам или странам доставки и посмотрите:

• какая доля заказов уходит за пределы России;
• в какие страны и какие товары;
• какой там процент выкупа по сравнению с российскими заказами;
• сколько стоит логистика таких заказов в отчёте о реализации.

Если доля заметная, а выкуп низкий, проблема может быть в сроке доставки. Тогда стоит посмотреть, есть ли у площадки склады ближе к этим покупателям, — подробнее в статье о региональных складах.

Документы и маркировка в ЕАЭС и вне его

Россия, Беларусь, Казахстан, Армения и Кыргызстан входят в Евразийский экономический союз. Документы о соответствии по техническим регламентам союза действуют на всей его территории, поэтому для этих стран часто не нужно оформлять отдельные документы. Для стран вне союза, например Узбекистана, требования могут отличаться.

Маркировка товаров в разных странах тоже устроена по-своему: то, что обязательно в России, может работать иначе у соседей, и наоборот. Уточняйте требования для своей товарной группы до первой отгрузки. Общий порядок — в статье о сертификатах для маркетплейсов.

Цена, курс и срок доставки

• Цена. Покупатель видит цену в местной валюте, пересчитанную площадкой. Ваша выручка остаётся в рублях, но курс влияет на то, насколько привлекательна цена на фоне местных продавцов.
• Срок. Доставка из России дольше, и это снижает конверсию, особенно в категориях, где покупателю нужно «к выходным».
• Возвраты. Невыкуп и возврат из другой страны идут дольше, и товар надолго выпадает из оборота.
• Логистика. Тарифы на доставку за рубеж могут отличаться от внутренних — сверяйте их в кабинете.

Пример, числа условные. Товар за 2 000 ₽ продаётся в России с выкупом 85 %, а в соседней стране — с выкупом 70 %, потому что доставка дольше на несколько дней. На каждые 100 заказов оттуда возвращаются 30 единиц вместо 15, и каждая едет обратно долго. Если таких заказов много, отдельная поставка на склад в стране покупателя может окупиться за счёт выкупа.

Налоги и учёт: что обсудить с бухгалтером

Продажи покупателям из других стран могут иметь налоговые особенности — например, по НДС и подтверждению экспорта, если вы его платите. Многое зависит от того, как площадка оформляет такие продажи и какой у вас режим. Принесите бухгалтеру конкретные вопросы:

1. Как площадка оформляет продажи в другие страны и какие отчёты по ним даёт?
2. Меняется ли для нас порядок НДС и какие документы для этого нужны?
3. Как такие продажи отражаются при нашем налоговом режиме?
4. Как учитывать возвраты из других стран?

Общие темы — в статье об НДС для селлера. Это описание не заменяет консультацию: налоговые последствия обязательно уточните у специалиста.

Карточка для покупателей из разных стран

Покупатели из СНГ читают те же карточки на русском, но могут искать товар другими словами и ориентироваться на свои размерные привычки. Что поправить в карточке:

• таблица размеров в сантиметрах, а не только в российской сетке;
• простой язык без сленга и местных шуток;
• понятные единицы: объём, вес, мощность — с цифрами;
• если доставка дольше, честно не обещайте сроков в описании — их показывает площадка.

Отзывы видят все покупатели, независимо от страны, поэтому рейтинг, набранный в России, работает и на заграничные продажи. Как устроены отзывы от людей из разных городов, мы описали в статье о географии самовыкупов, а получить их помогают наши отзывы на Wildberries.

Продажи в СНГ: с чего начать

1. Посмотрите в аналитике, есть ли уже заказы из других стран и каков там выкуп.
2. Проверьте документы и маркировку для стран, куда идут заказы.
3. Посчитайте экономику с учётом более дорогой логистики и возвратов.
4. Обсудите с бухгалтером оформление и НДС.
5. Подготовьте карточку: размеры в сантиметрах, понятный язык, свежие отзывы.
6. Если спрос стабильный, сравните продажи со склада в России и поставку в страну покупателя.

Частые вопросы