Процент выкупа на Озон: как посмотреть продавцу, как считать и что на него влияет

Процент выкупа на Озон показывает, какая доля заказанных товаров действительно дошла до покупателя и осталась у него. Для продавца это один из главных показателей экономики: каждый невыкуп — это логистика в обе стороны и товар, который неделями не продаётся.

Что показывает процент выкупа

Покупатель оформил заказ — это ещё не продажа. Он может отменить заказ до отправки, отказаться от товара в пункте выдачи или вернуть его позже. Процент выкупа отвечает на простой вопрос: из всех заказов, которые дошли до конца пути, сколько покупатели оставили себе.

Почему это важно продавцу: от выкупа зависят реальная выручка, расходы на обратную логистику и то, сколько товара «зависает» в дороге. Общие принципы для всех площадок мы разбирали в статье процент выкупа на маркетплейсах, здесь — то, что важно именно на Ozon.

Как посмотреть процент выкупа на Озон продавцу

Готовые данные ищите в разделе аналитики личного кабинета. Названия отчётов и состав показателей Ozon периодически меняет, поэтому ориентируйтесь на смысл:

• Отчёты по заказам и продажам с разбивкой по товарам. В них видно, сколько единиц заказали, сколько доставили, сколько отменили и вернули. Если процент выкупа выведен готовым показателем — проверьте в подсказке, как именно он считается.
• Отчёты по возвратам. Показывают, какие товары вернулись и по каким причинам — это главный источник идей для исправлений.
• Финансовые отчёты и начисления. Здесь видно, за какие товары вы реально получили деньги, а где были сторно и обратная логистика.

Если нужного среза нет, выгрузите отчёт в таблицу и посчитайте сами по каждому артикулу. Какие отчёты в кабинете полезнее всего, мы собрали в статье аналитика Ozon для продавца.

Если вы работаете и со своего склада, и со склада Ozon, считайте выкуп отдельно по каждой схеме. При продаже со своего склада на результат влияют ещё и ваши сроки сборки и передачи заказа: опоздание продавца превращается в отмену, которая к покупателю отношения не имеет, но тоже стоит денег и портит статистику магазина.

Как считается и где ошибаются

Базовая формула: выкупленные заказы ÷ (выкупленные + невыкупленные) × 100 %. Невыкупленные — это отказы при получении и возвраты после покупки. Заказы, которые ещё едут, в расчёт не входят: по ним результата пока нет.

Условный пример: за месяц 100 заказов. 15 ещё в пути, 70 выкуплены, 15 закончились отказом или возвратом. Выкуп — 70 ÷ 85 ≈ 82 %, а не 70 %, как получится, если делить на все заказы.

Частые ошибки в расчёте:

• Деление на все оформленные заказы, включая те, что ещё в пути.
• Слишком короткий период: на нескольких заказах один отказ меняет картину.
• Отмены по вине продавца (не было товара, не успели собрать) смешивают с отказами покупателей — это разные проблемы.
• Не учитывают частичный выкуп, когда покупатель забирает только часть заказа.
• Считают общий процент по магазину вместо каждого артикула — проблемный товар прячется за хорошими.

Что влияет на выкуп

Нормальный уровень сильно зависит от категории: в одежде и обуви выкуп традиционно ниже, чем в товарах, которые не нужно примерять. Сравнивайте товар с самим собой в динамике и с похожими позициями своего ассортимента.

Как повысить процент выкупа

1. Разберите причины возвратов по каждому проблемному артикулу. Отчёт по возвратам и отзывы с низкой оценкой обычно сразу показывают, в чём дело.
2. Приведите карточку в соответствие с товаром. Фото без искажения цвета, точные размеры и материалы, полный список комплектации. Лучше честно указать недостаток, чем получить возврат.
3. Добавьте понятную размерную сетку с замерами изделия и подсказкой, как выбрать размер.
4. Сократите путь до покупателя. Товар на складах ближе к основным регионам заказов едет быстрее и реже теряет покупателя по дороге.
5. Усильте упаковку там, где есть повреждения.
6. Покажите товар глазами покупателей. Фото в отзывах помогают понять размер, цвет и фактуру до заказа. Если отзывов пока мало, можно заказать отзывы реальных покупателей на Ozon — с выкупом и фото.
7. Отвечайте на вопросы и отзывы с конкретикой: уточнение посадки или ухода снимает часть будущих отказов.

Если возвратов много именно по одной причине, полезно разобрать её подробно — в статье возвраты на Ozon есть порядок действий.

Что проверять регулярно

• Раз в неделю — товары, у которых выкуп заметно упал относительно прошлых периодов.
• После каждой новой партии — нет ли всплеска возвратов с жалобами на качество.
• После смены фото или описания — изменились ли причины отказов.
• Перед поставкой — на каких складах товар и откуда идут заказы.

Удобнее всего вести простую таблицу: артикул, заказы за период, выкуплено, отказы и возвраты, главная причина, что изменили и когда. Через месяц-два по ней видно, какие правки действительно сработали, а какие ничего не дали. Такая таблица заодно помогает при закупке: товар с хронически низким выкупом не стоит закупать большой партией, пока причина не найдена и не устранена.

Не пытайтесь «поправить» процент выкупа искусственно: площадка видит поведение покупателей, а реальная проблема товара от этого никуда не денется.

Частые вопросы