Как увеличить продажи на Ozon: диагностика воронки и план на 4 недели

Как увеличить продажи на Ozon, если вроде бы всё уже сделано: карточка заполнена, реклама включена? Начните не с новых трат, а с диагностики — найдите шаг воронки, на котором уходят покупатели. Ниже — что смотреть на каждом шаге, что исправлять и план работ на четыре недели.

Сначала найдите, где теряются покупатели

Откройте аналитику товара в кабинете и посмотрите воронку за последние 2–4 недели: показы в поиске и каталоге, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, выкупы. Сравните с похожими товарами, которые продаются лучше. Где разрыв больше всего — там и проблема.

Не чините всё сразу. Если правите фото, цену и рекламу в одну неделю, вы не поймёте, что сработало.

Мало показов: товар не находят

• Атрибуты. Заполните все характеристики, которые есть в фильтрах категории. Покупатель ставит фильтр — и товар без нужного атрибута пропадает из выдачи.
• Название и описание. Проверьте, есть ли в них запросы, по которым ищут товар. Как их собрать — в статье о SEO карточки Ozon.
• Контент-рейтинг. Фото, видео, описание, rich-контент повышают его. Что именно учитывается — в статье о контент-рейтинге.
• Индекс цен. Если цена заметно выше, чем у такого же товара на других площадках, Ozon может снижать видимость. Механика — в статье об индексе цен.
• Остатки по кластерам. Товар, который лежит далеко от покупателя, показывается с долгим сроком доставки и проигрывает соседям.

Показы есть, кликов мало

Покупатель видит в выдаче фото, цену, рейтинг, число отзывов и срок доставки. Больше ничего. Откройте поиск по главному запросу с телефона и честно сравните свою карточку с пятью соседними.

• понятно ли по главному фото, что это за товар, на маленьком экране;
• не теряется ли товар на фоне конкурентов: цвет, ракурс, крупность;
• сколько у вас отзывов и какой рейтинг по сравнению с соседями;
• не выше ли цена без видимой причины;
• есть ли видеообложка — она заметно оживляет карточку в ленте.

Если по главному фото есть сомнения, проверьте два варианта по очереди и сравните долю переходов. Подход описан в статье об A/B-тесте карточки.

Переходы есть, заказов мало

Покупатель зашёл, но не убедился. Чаще всего ему не хватает трёх вещей: живых отзывов, ответов на вопросы и понятного срока доставки.

1. Прочитайте вопросы и негативные отзывы. Повторяющиеся сомнения закройте в описании и на слайдах.
2. Соберите rich-контент: как пользоваться, размеры, комплектация, сравнение с аналогами.
3. Проверьте отзывы: есть ли свежие, есть ли фото и видео. Для новых товаров подключите инструменты площадки для первых отзывов, если они доступны в вашей категории.
4. Посмотрите срок доставки в регионах, откуда идёт трафик. Долгий срок — частая причина ухода к конкуренту.

Если отзывов мало, а ждать естественных долго, можно заказать отзывы на Ozon от реальных людей: они покупают товар со своих аккаунтов, забирают его в пункте выдачи и пишут, как есть, с фото.

Заказы есть, а выкупов мало

Это самая дорогая проблема: вы платите за логистику туда и обратно. Причина почти всегда в том, что товар отличается от ожиданий.

• цвет на фото ярче, чем в жизни;
• размер или объём не очевиден без сравнения с предметом;
• в комплекте нет того, что «подразумевалось» по фото;
• товар приходит мятым или повреждённым из-за упаковки.

Причины отказов и возвратов смотрите в кабинете. Даже десяток комментариев покупателей обычно даёт ясную картину. Дальше правьте карточку под реальный товар, а не товар под карточку: добавьте фото при дневном свете, снимок рядом с понятным предметом для масштаба и фото содержимого коробки. Если жалуются на повреждения, сначала проверьте упаковку, а уже потом поставщика.

Как увеличить продажи на Ozon за 4 недели: план

1. Неделя 1. Диагностика воронки по главным товарам. Выбрать 3–5 артикулов, которые дают основную выручку, и один слабый шаг для каждого.
2. Неделя 2. Исправить контент: атрибуты, название, главное фото, rich-контент. Проверить индекс цен и остатки по кластерам.
3. Неделя 3. Отзывы и вопросы: закрыть сомнения в карточке, добрать отзывы с фото на товарах, где их мало.
4. Неделя 4. Реклама: включать продвижение только на карточки, которые уже готовы принимать трафик. Сравнить воронку с первой неделей.

Условный пример: у товара 20 000 показов в неделю, 2 % переходов и 4 % заказов из переходов — это 16 заказов. Если поднять переходы до 3 % за счёт фото, при той же конверсии получится 24 заказа без увеличения показов. Числа условные, считайте по своей воронке.

Чего не делать

• не покупайте рекламу на карточку с двумя отзывами и рейтингом ниже соседей — деньги уйдут в просмотры без заказов;
• не снижайте цену в каждой акции без расчёта маржи — сначала посчитайте, что останется после удержаний;
• не накручивайте отзывы и заказы ботами: Ozon отслеживает искусственную активность, а последствия бывают вплоть до блокировки;
• не меняйте всё одновременно — потом не разобраться, что помогло.

Механики и названия инструментов Ozon меняются. Актуальные условия смотрите в кабинете и базе знаний продавца.

Частые вопросы