Как продавать верхнюю одежду: маркировка, сезон, размеры и остатки

Как продавать верхнюю одежду, если сезон короткий, товар дорогой, а ошибка с поставкой стоит целой зимы? Планировать на полгода вперёд и честно описывать тепло и посадку. Ниже — маркировка, календарь сезона, что писать про утеплитель, как избежать возвратов по размеру и что делать с остатками.

Маркировка и документы

Куртки, пальто и пуховики относятся к товарам лёгкой промышленности, которые маркируют в системе «Честный знак». Код маркировки наносят на каждое изделие, и без него поставку могут не принять. Проверьте свою позицию по коду товара: требования для разных групп вводили поэтапно, а изделия из натурального меха маркируются по отдельным правилам.

• Зарегистрируйтесь в системе и получите коды до отшива или закупки партии.
• Уточните, какой документ о соответствии нужен вашему изделию, — на одежду обычно оформляют декларацию.
• Состав верха, подкладки и утеплителя должен совпадать на ярлыке, в документах и в карточке.

Пошагово о кодах — в статье маркировка «Честный знак».

Календарь сезона

Верхняя одежда продаётся волнами, и опоздание на месяц значит, что пик пройдёт без вас. Ориентировочный календарь — сверяйте его со своей статистикой и регионом:

Главное правило: зимняя модель должна набрать первые отзывы до пика, а не во время него. Карточка без отзывов в разгар сезона проигрывает соседям даже с хорошим товаром. О подготовке к холодам — в статье зимний сезон на маркетплейсах.

Утеплитель и температурный режим

Покупатель не может потрогать куртку, поэтому ищет в карточке ответ на вопрос «мне будет тепло?». Что указать:

• Тип утеплителя: пух и перо с соотношением, синтетический утеплитель с названием, если оно известно.
• Температурный режим с условиями: «до −20 °C при прогулке в умеренном темпе». Без условий цифра ничего не значит, а завышенная приводит к отзывам «замёрзла».
• Защита от ветра и влаги: ветрозащитная планка, манжеты, капюшон, пропитка.
• Длина изделия в сантиметрах и где заканчивается на модели.
• Уход: можно ли стирать в машине и как сушить.

Типичные вопросы, которые лучше закрыть в описании: «не продувается?», «сколько весит?», «удобно ли за рулём?», «пахнет ли утеплитель?», «отстёгивается ли капюшон?».

Как продавать верхнюю одежду без возвратов по размеру

Верхнюю одежду носят поверх свитера, поэтому обычная размерная сетка здесь подводит. Покупатель берёт свой размер, надевает куртку на толстовку — и оформляет возврат.

1. Указывайте замеры самого изделия: ширину по груди, длину рукава, длину по спинке. Не только размер по сетке.
2. Пишите, на что рассчитан крой: «свободная посадка, под объёмный свитер» или «по фигуре, под тонкий джемпер».
3. Указывайте параметры модели на фото: рост, обхват груди и размер, который на ней.
4. Дайте подсказку: «если сомневаетесь между размерами, берите больший».
5. Покажите движение: поднятые руки, посадку сидя — видно, не задирается ли спинка.

Как оформить сетку с замерами — в статье таблица размеров. Читайте и отзывы: если несколько человек пишут «маломерит», добавьте это в описание и на слайд с размерами — это дешевле, чем каждый такой возврат.

Фото и отзывы: как показать тепло

• Крупные планы молнии, манжет, подкладки и капюшона — по ним судят о качестве.
• Кадр, где видна толщина изделия: рука сжимает рукав, вид сбоку.
• Модель на улице при дневном свете — так видно реальный цвет.
• Фото во весь рост, чтобы понять длину относительно колена.

Самый сильный аргумент — отзыв, где обычный человек указывает свой рост и размер и показывает куртку на себе. Такие отзывы от реальных покупателей можно получить в формате фотоотзывов на Wildberries и Ozon, а для одежды на Lamoda — через отзывы на Lamoda.

Остатки после сезона

Весной у многих продавцов остаются куртки, которые до следующей зимы никто не купит. Решение стоит принять в середине зимы, а не в марте.

Пример, все числа условные. На складе 150 курток. Хранение условно стоит 3 ₽ в день за штуку, до следующего сезона около 240 дней: 150 × 3 × 240 = 108 000 ₽. Распродажа со скидкой 25 % при цене 6 000 ₽ снижает выручку на 1 500 ₽ со штуки, но освобождает деньги сейчас. Третий вариант — вывезти товар на свой склад и вернуть к сезону. Посчитайте все три на своих цифрах.

• Базовые модели в нейтральных цветах можно хранить до следующего сезона.
• Модные расцветки и фасоны лучше распродать: через год они могут не продаться и со скидкой.
• Если вывозите товар, заложите стоимость вывоза и повторной поставки.

Подробнее о вариантах — в статье сезонные остатки.

Частые вопросы