Зимний сезон на маркетплейсах: что продаётся с октября по февраль

Зимний сезон на маркетплейсах — самый длинный и самый нервный период для продавца: спрос высокий, но склады перегружены, а погода меняет планы за один день. Разберём пять волн зимнего спроса, как поймать первый снег, что писать в карточках зимних товаров и как посчитать закупку.

Пять волн зимнего спроса

Зимний сезон не начинается в декабре. Первые покупки тёплых вещей приходятся на холодные дни октября, а заканчивается сезон к марту. Ориентир по волнам:

Волны накладываются друг на друга, и у каждого товара своя главная. Скребок для машины живёт первым снегом, а набор ёлочных игрушек — декабрём. Определите главную волну для каждого артикула и под неё планируйте остатки, рекламу и поставки.

Подробнее о подарочной волне — в статье о товарах к Новому году.

Первый снег: как не пропустить всплеск

Первый снег в крупном городе — это несколько дней, когда люди одновременно вспоминают про зимнюю обувь, скребки для машины и тёплые перчатки. Кто не успел, тот догоняет до конца сезона.

• держите товар на складах в регионах, где снег выпадает раньше, — на севере и в Сибири сезон стартует заметно раньше центра;
• следите за прогнозом погоды в городах, откуда идёт основная часть заказов;
• готовьте карточки и отзывы заранее — в день снегопада менять фото уже поздно;
• не ставьте рекламу на товары, которых осталось на пару дней: заказы уйдут в отмены.

Склады зимой: загрузка, приёмка и мороз

Зимой склады маркетплейсов принимают больше товара, чем в любое другое время. Из-за этого растут сроки приёмки, а платная приёмка на популярных складах может дорожать.

• планируйте поставки на две-три недели раньше, чем летом;
• на Wildberries следите за коэффициентом приёмки и выбирайте склады с разумными условиями;
• для жидкостей, кремов и некоторых видов электроники учитывайте мороз в дороге: продумайте упаковку и предупредите покупателя, если товару нужно время согреться перед использованием;
• хрупкое на морозе становится ещё хрупче — пластик и стекло упаковывайте плотнее.

Карточка зимнего товара

Зимой покупатель боится одного: замёрзнуть. Поэтому карточка должна отвечать на вопрос «будет ли тепло».

1. Утеплитель и его количество — для курток, комбинезонов, обуви. Если производитель указывает температурный режим, перенесите его в карточку.
2. Для какой погоды: город и короткие прогулки или долгое время на морозе и ветре.
3. Фото на улице: снег, мороз, обычная зимняя улица. Студийный белый фон не передаёт ощущения тепла.
4. Посадка: можно ли надеть свитер под куртку, налезает ли ботинок на тёплый носок.
5. Сезонные слова в названии и описании: «зимний», «утеплённый», «на мороз» — если это правда про товар.

Особенности категории — в статье о том, как продавать верхнюю одежду. Отзывы с фото на улице зимой убеждают сильнее любых слов в описании. Если таких пока нет, их можно получить от реальных покупателей — смотрите фото- и видеоотзывы на Wildberries.

Зимний сезон на маркетплейсах: как посчитать закупку

Зимний товар обычно закупают заранее: многие поставщики отгружают его летом. Ошибка в закупке стоит дорого — либо пустые полки в декабре, либо склад, полный курток, в марте.

1. Возьмите продажи прошлого сезона по каждому артикулу и размеру.
2. Посмотрите, когда закончились самые ходовые размеры: если в ноябре, спрос был выше продаж.
3. Оцените рост или падение интереса к категории в этом году по своей аналитике.
4. Заложите запас на волну первого снега и договоритесь с поставщиком о допоставке.

Пример с условными числами: прошлой зимой продали 900 пар зимних ботинок, размеры 38–40 закончились в середине декабря. Продавец закупает 1 000 пар и увеличивает долю ходовых размеров, а не всех подряд. Риск остатков почти тот же, а потерянных продаж в декабре меньше.

Ошибки, которые зимой стоят дороже всего

• Поставка «впритык». Летом коробки доходят до продажи за несколько дней, зимой — бывает, что за пару недель. Товар, отправленный в начале декабря, может не успеть к праздникам.
• Одна карточка на все погоды. Куртка «на любую зиму» вызывает вопросы и возвраты. Лучше честно написать, для какой температуры и активности она подходит.
• Все акции подряд. В ноябре легко согласиться на каждую скидку и потерять маржу в самый прибыльный месяц.
• Новая карточка в декабре. Без отзывов она проигрывает тем, кто запустился осенью, даже при лучшей цене.

После сезона: февраль и март

Зимний товар перестаёт продаваться быстрее, чем кажется. В марте покупатель уже смотрит на демисезон, а остатки курток едут в хранение до октября.

• Февраль — начните скидки на остатки, особенно на нестандартные размеры и цвета.
• Конец февраля — март — акции, комплекты, перемещение остатков на северные склады, где зима длится дольше.
• Апрель — решите, что вывезти со склада, а что хранить до следующего сезона. Посчитайте стоимость хранения против потери маржи.

Как принять это решение без потерь — в статье о сезонных остатках.

Частые вопросы