Как продавать медицинские изделия: документы, формулировки и отзывы

Как продавать медицинские изделия на маркетплейсах, если одна неудачная фраза в описании может стоить карточки? Разберём, как понять, что ваш товар — медизделие, какие документы держать под рукой, что писать в карточке и как работать с рекламой и отзывами.

Как понять, что ваш товар — медицинское изделие

Медицинским изделием товар делает назначение: диагностика, профилактика, лечение, реабилитация, контроль состояния организма. Два похожих товара могут оказаться в разных группах — всё решает то, как изделие заявил производитель.

Таблица — только ориентир. Окончательный ответ дают документы производителя и регистрация изделия.

Документы до первой поставки

1. Регистрация. Медизделие должно быть зарегистрировано в установленном порядке. Проверьте номер регистрации в государственном реестре медицинских изделий и сверьте название, модель и производителя.
2. Соответствие товара документу. Модель, комплектация и производитель в документе должны совпадать с тем, что вы продаёте.
3. Маркировка. Часть групп медизделий подлежит обязательной маркировке, и список со временем расширяется. Как это устроено — в статье о маркировке «Честный знак».
4. Инструкция на русском языке — в коробке и в карточке.
5. Договор с поставщиком, где указано, что он передаёт документы на изделие.

Перед закупкой задайте поставщику пять вопросов и попросите ответы письменно:

• на кого оформлена регистрация изделия и можно ли получить копию документа;
• подлежит ли изделие маркировке и кто наносит коды;
• есть ли в коробке инструкция на русском языке;
• менялась ли модель или комплектация с момента регистрации;
• что будет, если площадка запросит документы, а партия уже на складе.

Если поставщик путается в ответах или обещает «прислать потом», лучше не начинать. Карточку без документов могут заблокировать, а товар — вернуть со склада за ваш счёт.

Площадка может запросить документы при создании карточки, при проверке или после жалобы. Держите их в одной папке с понятными названиями файлов.

Это общий порядок. Какие документы и лицензии нужны именно вам, зависит от вида изделия и схемы работы. Уточните у юриста или консультанта по регистрации медизделий.

Как продавать медицинские изделия без проблем с карточкой

Главное правило — описывать изделие так, как оно описано в инструкции производителя. Всё, что сверх этого, — риск.

Что точно стоит показать: комплектацию, размеры, вес, способ применения по шагам, а для изделий с размерами — подробную таблицу. Помогает фраза «Перед применением ознакомьтесь с инструкцией. Есть противопоказания, проконсультируйтесь со специалистом». Как писать понятно и при этом аккуратно — в статье о том, как написать описание.

Фото и характеристики

• главное фото — изделие целиком на чистом фоне, без слов «лечит» и «исцеляет»;
• фото экрана или шкалы для приборов: как выглядят показания;
• размерная сетка для бандажей и ортезов с инструкцией, как снять мерки;
• фото упаковки с маркировкой и данными производителя — покупатели сверяют их;
• видео: как надеть бандаж, как наложить манжету, как собрать ходунки.

Отдельно подумайте о покупателе, который выбирает изделие для другого человека: для родителей, для ребёнка, после операции у близкого. Ему нужны простые ответы — какой размер взять, как понять, что изделие подошло, что делать, если не подошло. Короткий блок «Как выбрать» на слайде часто снимает половину вопросов.

Возвраты медизделий часто связаны с неправильным размером. Подробная инструкция, как выбрать размер, экономит и вам, и покупателю время и деньги. Условия возврата для разных групп товаров различаются — смотрите их в правилах площадки.

Реклама и продвижение

Реклама медизделий ограничена законом, а сами площадки добавляют свои требования. Что учесть:

• во внешней рекламе обычно нужно предупреждение о противопоказаниях;
• рекламу в интернете нужно маркировать — подробнее в статье о маркировке рекламы;
• в рекламных креативах действуют те же правила, что и в карточке: никаких обещаний вылечить;
• часть изделий может быть недоступна для отдельных рекламных инструментов площадки — проверьте в кабинете.

Внутренняя реклама и поиск работают для медизделий так же, как для других товаров: решают точные запросы, полные характеристики и отзывы. Покупатель ищет «тонометр на плечо с манжетой 22–42 см», а не «лучший тонометр», — пишите размеры и параметры прямо в названии и атрибутах.

Отзывы: о чём их просить и что модерация не пропустит

Отзывы на медизделия часто проходят строгую модерацию. Площадки снимают отзывы с медицинскими советами и обещаниями. Лучше всего проходят и лучше всего продают отзывы про удобство:

• «манжета легко надевается одной рукой»;
• «цифры крупные, маме видно без очков»;
• «бандаж не натирает под одеждой, размер подошёл по таблице».

Почему отзывы не проходят проверку — в статье о модерации отзывов. Если у новой карточки пока нет отзывов, реальные покупатели могут купить изделие и честно рассказать об удобстве, комплектации и упаковке — смотрите отзывы на Ozon.

Частые ошибки продавцов

• начинать продажи до того, как проверили регистрацию изделия;
• копировать в карточку рекламные тексты поставщика с обещаниями;
• продавать модель, которая отличается от указанной в документе;
• не следить за изменениями правил маркировки по своей группе;
• просить в отзывах «написать, что помогло» — такие отзывы и не пройдут модерацию, и подставят карточку.

Частые вопросы