Как продавать товары для пожилых: карточка для детей и для родителей

Как продавать товары для пожилых, если выбирает и платит один человек, а пользуется другой? Разберём, что возвращают в этой категории, где товар становится медицинским изделием, какие фото и формулировки снимают сомнения и к каким датам готовиться.

Кто платит, а кто пользуется

В этой категории у карточки два читателя. Дочь или сын выбирают с телефона в обеденный перерыв, сравнивают пять вариантов и читают отзывы. Мама или папа потом пользуются товаром и решают, оставить его или вернуть.

• Тот, кто выбирает, ищет словами «для пожилых», «для бабушки», «для мамы 75 лет», «после инсульта». Ему важно: подойдёт ли, не сломается ли, разберётся ли родитель сам.
• Тот, кто пользуется, оценивает вес, размер кнопок, громкость, удобство хвата. Если что-то не так, товар едет обратно, даже если он исправен.

Отсюда главное правило: описывайте не только товар, но и человека, которому он подойдёт. «Подходит, если трудно наклоняться», «кнопки нажимаются без усилия» — такие фразы работают лучше списка технических параметров.

Что возвращают и почему

Почти все эти возвраты можно предупредить карточкой: честно указать вес и размеры и показать товар в руке. Больше приёмов — в статье о снижении возвратов.

Где бытовой товар, а где медицинское изделие

Граница здесь проходит не по названию категории, а по назначению товара. Ночник с датчиком движения — бытовая техника. Прибор для измерения давления — медицинское изделие. Трость, ходунки, ортезы, противопролежневые матрасы тоже часто относятся к медизделиям, и для них нужны регистрационные документы.

• проверьте, как товар заявлен у производителя и что написано в его документах;
• не пишите в описании о лечебном эффекте, если товар зарегистрирован как бытовой;
• держите документы под рукой — площадка может запросить их при создании карточки или позже.

Подробнее о том, как работать с такими товарами, — в статье о продаже медицинских изделий.

Это общий ориентир. Относится ли ваш товар к медицинским изделиям и какие документы нужны, уточните у производителя, в органе по сертификации или у юриста.

Как продавать товары для пожилых: фото и слова, которые решают

Карточка должна сразу ответить на вопрос «справится ли с этим мой родитель». Что для этого нужно:

1. Главное фото — товар крупно и понятно, без мелкой инфографики. На превью в телефоне должно быть видно, что это и для чего.
2. Фото в руке пожилого человека — лучший способ показать размер и удобство хвата.
3. Инфографика крупным шрифтом: вес, размеры, нагрузка, тип батареек. Как её собрать — в статье об инфографике.
4. Инструкция картинками — 4–6 шагов на отдельном слайде. Её покажут или распечатают для родителей.
5. Видео — как включить, как настроить, как звучит сигнал.

Формулировки для описания, которые снимают сомнения:

• «Включается одной кнопкой, настраивать ничего не нужно»;
• «Весит 380 г — как стакан воды» (подставьте свой вес и понятное сравнение);
• «Крепится на присоски без сверления, держит до … кг» (только если это подтверждено);
• «Цифры высотой 3 см читаются без очков» (только если это правда).

Сезоны и поводы

Спрос здесь ровнее, чем в одежде, но всплески есть:

• Зима — нескользящие накладки на обувь, трости с шипом, тёплые домашние вещи, ночники.
• Начало осени — подарки к 1 октября, Дню пожилых людей. Наборы «для заботы о родителях» заходят хорошо.
• Весна и лето — товары для дачи: складные стулья, сиденья, удобный садовый инструмент.
• Праздники — дни рождения, Новый год, 8 Марта. Добавьте фразу «подарок маме» или «подарок дедушке», если товар правда подходит. Идеи — в статье о том, как продавать подарки.

Вопросы покупателей: подготовьте ответы заранее

Перед покупкой здесь спрашивают много и подробно. Типичные вопросы:

• «Подойдёт ли для ванны с высоким бортиком?»
• «Удобно ли, если болят суставы пальцев?»
• «Можно ли настроить за маму и отдать ей готовым?»
• «Какой рост подходит?»
• «Громкий ли звонок, услышит ли человек с плохим слухом?»

Самые частые ответы перенесите в описание и на слайд с вопросами. Тогда покупатель найдёт ответ, не дожидаясь вас. Сильнее всего работают отзывы тех, кто купил родителям и рассказал, как они пользуются. Такие отзывы с фото можно получить от реальных покупателей — смотрите отзывы на Wildberries.

Частые ошибки продавцов

• писать для специалиста, а не для взрослых детей: «опора шагающая» вместо «ходунки для пожилых»;
• показывать только белый фон без руки и без интерьера;
• не указывать вес — для этой аудитории он часто важнее цвета;
• обещать «облегчение боли» у товара без медицинских документов;
• игнорировать вопросы: в этой категории без ответа продавца покупку часто откладывают;
• класть сложную бумажную инструкцию мелким шрифтом без картинок.

Проверьте карточку простым тестом: покажите её человеку старше 70 лет и попросите рассказать, что это за товар и как им пользоваться. Если он запнулся на первом же шаге, так же запнётся и тот, кому товар купят дети, — и товар вернётся.

Частые вопросы