Что такое маркетплейс простыми словами: как он работает для продавца

Что такое маркетплейс для продавца — это не только витрина, а целая система со своими складами, правилами и удержаниями. Ниже — путь одного заказа от поставки до выплаты, модели работы, разбор денег с одной продажи на условных числах и короткий план старта.

Что такое маркетплейс простыми словами

Представьте торговый центр, где арендаторы — тысячи продавцов, а управляющая компания сама рекламирует центр, принимает деньги на кассе и развозит покупки. Это и есть маркетплейс. Покупатель видит одну витрину и одну корзину, хотя товары в ней от разных продавцов.

Отличие от обычного интернет-магазина простое: магазин продаёт свой товар на своём сайте и сам ищет покупателей. На маркетплейсе покупатели уже есть, но вы делите их с конкурентами, которые стоят в соседней строке выдачи.

Отсюда главная особенность работы продавца: бороться приходится не за посетителя сайта, а за клик в выдаче. Покупатель сравнивает карточки рядом по четырём признакам — главное фото, цена, рейтинг с числом отзывов и срок доставки. Площадке выгодно показывать выше те товары, которые чаще покупают и реже возвращают, поэтому качество карточки и товара прямо влияет на то, сколько людей вас увидят. Точные правила ранжирования площадки не раскрывают, но логика у всех похожая.

Путь одного заказа: от поставки до выплаты

1. Карточка. Продавец создаёт карточку: фото, название, характеристики, цена.
2. Поставка. Товар везут на склад площадки или держат у себя — зависит от модели.
3. Поиск. Покупатель вводит запрос, площадка показывает подходящие карточки в выдаче.
4. Заказ и оплата. Деньги получает площадка, а не продавец.
5. Доставка. Заказ едет в пункт выдачи или курьером к покупателю.
6. Выкуп или отказ. Покупатель может не забрать заказ или вернуть его — тогда товар едет обратно.
7. Удержания. Площадка вычитает комиссию, логистику, хранение и другие услуги.
8. Выплата. Остаток приходит продавцу по графику площадки.

Между заказом и деньгами на счёте проходит время: товар нужно закупить, довезти, дождаться продажи, выкупа и выплаты. Поэтому продавцу нужен запас оборотных денег, особенно на старте, когда следующую партию пора заказывать раньше, чем пришли деньги за первую.

Модели работы: где лежит товар и кто везёт

Модели можно сочетать: ходовое — на складе площадки, остальное — со своего. Подробнее — в статье о FBS, FBO, DBS и FBY.

Куда уходят деньги с одной продажи

Пример, все числа условные. Цена продажи — 1 500 ₽. Комиссия площадки — 300 ₽, логистика до покупателя — 90 ₽, хранение и приёмка — 15 ₽, реклама в пересчёте на заказ — 100 ₽. К выплате — 995 ₽. Из них себестоимость товара с доставкой до склада — 600 ₽, налог — около 90 ₽. В кармане — примерно 305 ₽, или около 20 % от цены.

Реальные проценты зависят от категории, модели и площадки и регулярно меняются — смотрите их в кабинете. Главное правило: считайте до закупки, а не после первой выплаты. Как это сделать на своём товаре, разобрано в статье о юнит-экономике.

Что делает площадка, а что продавец

Правила закреплены в оферте, которую продавец принимает при регистрации. Её стоит прочитать хотя бы по разделам о штрафах и возвратах.

Практический вывод из таблицы: площадка отвечает за поток покупателей, но не за то, выберут ли именно вас. Всё, что влияет на выбор, — фото, цена, отзывы, ответы на вопросы, наличие размеров — в зоне продавца. Поэтому на старте больше всего времени уходит не на склад и доставку, а на карточку и работу с покупателями.

Какие бывают маркетплейсы

• Универсальные: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет — почти все категории и самая большая аудитория.
• Нишевые: Lamoda — одежда и обувь, Золотое Яблоко — косметика, М.Видео — техника, Flowwow — цветы и подарки. Аудитория меньше, но точнее.

Новичку обычно проще начать с одной универсальной площадки, отладить процесс и потом добавлять вторую. Сравнение двух крупнейших — в материале «WB или Ozon».

Выбирая площадку, смотрите не на общую аудиторию, а на свою категорию: где выше спрос по вашим запросам, какие комиссии для вашего товара, есть ли склады рядом с вами и сколько сильных конкурентов в выдаче. Для одежды и обуви стоит отдельно оценить нишевую площадку, а для техники — специализированную.

С чего начать, если решили продавать

1. Выберите статус: ИП или ООО; часть площадок работает и с самозанятыми, но с ограничениями — см. ИП или самозанятый.
2. Проверьте, какие документы и маркировка нужны для вашего товара.
3. Посчитайте экономику одной продажи по актуальным тарифам.
4. Сделайте карточку с понятным главным фото и заполненными характеристиками.
5. Позаботьтесь о первых отзывах: покупатель на маркетплейсе выбирает по фото, рейтингу и отзывам. С этим помогают наши отзывы на Wildberries от реальных покупателей.

Частые вопросы