Ассортиментная матрица селлера: как собрать и поддерживать
26 июля 2026
Ассортиментная матрица селлера — таблица всех ваших товаров с ролями, ценами и показателями. Она помогает понимать, что приносит трафик, что — прибыль, а что только замораживает деньги.
Коротко
В матрице у каждого товара есть роль: трафиковый, маржинальный, сопутствующий или имиджевый. Матрицу строят по ценовым сегментам и ABC/XYZ-анализу. Пересматривайте её регулярно и выводите позиции, которые не продаются и занимают оборотные средства.
Содержание
Что такое ассортиментная матрица
Ассортиментная матрица — структурированный список товаров магазина с их характеристиками: категория, роль, цена, маржа, продажи, оборачиваемость, сезонность. Для селлера это рабочий инструмент: по нему видно, где расширяться, что докупать и что выводить. Без матрицы ассортимент растёт хаотично — «потому что у конкурента есть».
Роли товаров
| Роль | Зачем нужна | Чем рискует |
|---|---|---|
| Трафиковый | Приводит покупателей в магазин, часто по конкурентной цене | Низкая маржа |
| Маржинальный | Приносит основную прибыль | Чувствителен к конкурентам |
| Сопутствующий | Повышает средний чек — см. кросс-продажи | Сам по себе продаётся слабо |
| Имиджевый | Показывает уровень бренда, премиальная версия | Медленная оборачиваемость |
| Сезонный | Даёт пики продаж | Остатки после сезона — сезонные остатки |
Условный пример матрицы
| Товар | Роль | Сегмент | ABC | XYZ |
|---|---|---|---|---|
| Термокружка базовая | Трафиковый | Эконом | A | X |
| Термокружка с поилкой | Маржинальный | Средний | A | Y |
| Чехол для термокружки | Сопутствующий | Эконом | C | Y |
| Подарочный набор | Сезонный | Средний | B | Z |
| Термос из стали премиум | Имиджевый | Премиум | C | Z |
Пример условный. ABC показывает вклад в выручку или прибыль, XYZ — стабильность спроса. Как их считать — в статье об ABC-анализе.
Как составить матрицу
- Выгрузите продажи, остатки и расходы по каждому артикулу за несколько месяцев.
- Посчитайте маржу на единицу и оборачиваемость — оборачиваемость.
- Присвойте каждому товару роль и ценовой сегмент.
- Проведите ABC и XYZ-анализ.
- Найдите пробелы: нет сопутствующих товаров, нет среднего сегмента, всё зависит от одного товара.
- Спланируйте расширение — расширение ассортимента — и закупки под роли.
Каждую новую позицию в матрице приходится запускать с нуля: у неё нет отзывов и позиций. Чтобы новинка быстрее начала продаваться, ей нужны первые отзывы — их можно получить через наши отзывы на Wildberries.
Когда выводить позиции
- товар в группе C и Z несколько периодов подряд и не выполняет роль сопутствующего;
- маржа после всех расходов около нуля или отрицательная;
- платное хранение съедает прибыль;
- товар дублирует другой артикул и делит с ним спрос.
Прежде чем вывести товар, проверьте, не тянет ли он продажи других позиций: иногда дешёвый «слабый» товар приводит покупателей к маржинальным.
Простой формат матрицы — таблица, где каждая строка — артикул, а столбцы — роль, сегмент, маржа, продажи за период, остаток и оборачиваемость. Обновляйте её по выгрузкам из кабинета, и решения о закупках будут опираться на цифры, а не на ощущения.
Частые вопросы
Что такое ассортиментная матрица?
Это таблица всех товаров магазина с ролями, ценами, маржой, продажами и показателями спроса.
Как составить ассортиментную матрицу селлеру?
Выгрузите продажи и расходы, посчитайте маржу и оборачиваемость, присвойте роли и проведите ABC и XYZ-анализ.
Какие роли бывают у товаров?
Трафиковые, маржинальные, сопутствующие, имиджевые и сезонные.
Как часто пересматривать матрицу?
Регулярно, например раз в месяц или перед каждой крупной закупкой и сезоном.
Расширяете ассортимент?
Поможем запустить новинки с первыми отзывами с фото.
