ABC-анализ ассортимента для селлера: формула, пример и что делать с группами
22 марта 2026
ABC-анализ ассортимента показывает, какие товары приносят основную часть денег, а какие только занимают место на складе. Для селлера это простой способ решить, что дозакупать, что продвигать и от чего отказаться.
Коротко
Товары сортируют по выручке или прибыли, считают накопленную долю и делят на группы: A — основная часть результата, B — средние, C — хвост. Считать лучше по прибыли и повторять раз в месяц.
Содержание
Что такое ABC-анализ
Метод основан на наблюдении, что небольшая часть товаров часто даёт большую часть результата. Ассортимент делят на три группы по вкладу в выручку или прибыль. Для продавца на маркетплейсе это особенно полезно: каждая лишняя позиция стоит денег за хранение и внимания команды.
Как сделать ABC-анализ: формула и шаги
- Выгрузите продажи за период (например, за 1–3 месяца) из отчётов кабинета — как это сделать, описано в статье о выгрузке отчётов.
- Выберите показатель: выручка, валовая прибыль или маржа. Прибыль честнее — товар с большой выручкой может работать в ноль.
- Отсортируйте товары по убыванию показателя.
- Посчитайте долю каждого: доля = показатель товара / сумма по всем товарам × 100 %.
- Посчитайте накопленную долю сверху вниз.
- Разделите на группы. Часто используют границы 80 / 15 / 5 %: товары до 80 % накопленной доли — группа A, до 95 % — B, остальные — C. Границы можно сдвигать под свой ассортимент.
Условный пример
| Товар | Прибыль, ₽ | Доля | Накопленная | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Плед | 120 000 | 48 % | 48 % | A |
| Подушка | 70 000 | 28 % | 76 % | A |
| Наволочки | 30 000 | 12 % | 88 % | B |
| Чехол для пледа | 15 000 | 6 % | 94 % | B |
| Ароматическое саше | 10 000 | 4 % | 98 % | C |
| Мешочек для хранения | 5 000 | 2 % | 100 % | C |
Цифры условные и показывают только механику расчёта. Свои данные берите из отчётов кабинета за одинаковый период.
Что делать с группами A, B и C
- A — не допускайте обнулений остатков, следите за рейтингом и отзывами, вкладывайте в рекламу и контент в первую очередь. Как не потерять позиции из-за пустого склада — в статье об оборачиваемости.
- B — ищите точки роста: доработайте фото, добавьте отзывы с фото, попробуйте комплект с товаром из группы A. Помочь с контентом может услуга фото- и видеоотзывов.
- C — разберитесь в причине. Если товар новый или сопутствующий и поднимает чек, оставьте. Если он просто не продаётся, распродайте остатки — варианты описаны в статье о сезонных остатках.
Перед решением сверьте маржу: как её считать, рассказано в материале о маржинальности и рентабельности.
ABC и XYZ вместе
XYZ-анализ оценивает стабильность спроса: X — продажи ровные, Y — колеблются, Z — непредсказуемы. В связке получается матрица: AX — главные товары со стабильным спросом, их запас планируют точнее всего; AZ — важные, но нестабильные, им нужен запас прочности; CZ — первые кандидаты на вывод. Повторяйте анализ раз в месяц и учитывайте сезонность, чтобы не списать летний товар зимой.
Частые вопросы
Как сделать ABC-анализ ассортимента для маркетплейса?
Отсортируйте товары по прибыли за период, посчитайте накопленную долю и разделите на группы A, B и C, например по границам 80 / 15 / 5 %.
По чему лучше считать ABC-анализ: по выручке или прибыли?
По прибыли: товар с большой выручкой может приносить мало денег из-за комиссии, логистики и возвратов.
Как часто делать ABC-анализ?
Обычно раз в месяц и перед крупной закупкой, с поправкой на сезонность.
Нужно ли убирать товары группы C?
Не всегда: сопутствующие и новые товары могут быть в C, но поднимать средний чек или ещё набирать отзывы.
Товары из группы B застряли?
Отзывы с фото от реальных покупателей помогут им дорасти до группы A.
