Акции на Яндекс Маркете для продавца: механики, расчёт маржи и подготовка

Акции на Яндекс Маркете дают товару дополнительную видимость и поток покупателей, но платит за скидку продавец. Ниже — как устроено участие, какие механики встречаются, как за 10 минут посчитать, окупится ли скидка, и в каких случаях от акции лучше отказаться.

Как устроены акции на Яндекс Маркете

Маркет регулярно проводит акции — от коротких до крупных сезонных распродаж. Продавец видит доступные акции в кабинете, выбирает товары и указывает цену участия. У каждой акции свои условия: сроки, минимальная скидка, требования к цене и остаткам. Названия разделов кабинета и правила со временем меняются, поэтому актуальный порядок смотрите в справке Маркета для продавцов.

Что даёт участие:

• товар может получить отметку акции и попасть в подборки распродажи;
• сниженная цена повышает шансы на клик и покупку при сравнении с конкурентами;
• рост продаж во время акции добавляет карточке отзывов и истории.

Чего участие не даёт: гарантии продаж. Если карточка слабая — мало отзывов, плохие фото, — скидка привлечёт внимание, но не убедит купить.

Какие бывают механики

Набор механик и их названия меняются, список на сегодня смотрите в кабинете. Чаще всего встречаются такие типы:

Считаем маржу до входа

Главный вопрос — не «какую скидку дать», а «во сколько раз должны вырасти продажи, чтобы скидка окупилась».

Пример, числа условные. Цена 2 000 ₽, себестоимость 800 ₽, комиссия 15 % (300 ₽) и логистика 200 ₽. Прибыль с единицы — 700 ₽. Со скидкой 20 % цена 1 600 ₽, комиссия 240 ₽, логистика та же — прибыль 360 ₽. Чтобы заработать столько же, продажи должны вырасти почти в два раза. Если вы ждёте рост на 30–50 %, акция уменьшит прибыль.

Порядок расчёта:

1. Возьмите актуальные комиссии и тарифы из кабинета на дату акции.
2. Посчитайте прибыль с единицы до и во время акции.
3. Разделите первое на второе — это нужный рост продаж.
4. Сравните с реальным ростом в прошлых акциях по вашим товарам.

Иногда акция оправдана и при меньшей прибыли: если нужно разогнать новую карточку, распродать сезонный остаток или собрать отзывы. Но это должно быть осознанное решение, а не надежда «на объём». Как оценивать такие вложения, разобрали в статье про ДРР на маркетплейсе.

Акции и буст продаж: как сочетать

Буст продаж — платный инструмент продвижения Маркета. Его можно включать вместе с акцией, но помните, что обе вещи стоят денег: скидка снижает цену, буст забирает долю от продаж. Сложите эти расходы, прежде чем запускать всё сразу.

• Если товар новый и без отзывов, буст без скидки может принести дорогие клики без покупок.
• Если у товара сильная карточка, акция плюс буст в пик распродажи может дать больше заказов, чем каждый инструмент по отдельности — проверяйте на своих цифрах.

Как работает инструмент и где смотреть его условия, — в статье буст продаж на Яндекс Маркете.

Подготовка за две недели: чек-лист

1. Остатки. Посчитайте, сколько продадите при росте в 2–3 раза, и довезите товар заранее: поставки перед крупными распродажами принимают дольше.
2. Цена. Не поднимайте её перед акцией, чтобы потом «скинуть». Покупатели это замечают, а у площадки есть свои правила расчёта скидки.
3. Карточка. Проверьте фото, название, характеристики и ответы на вопросы.
4. Отзывы. Карточка с десятком свежих отзывов с фото конвертирует трафик акции лучше пустой. Отзывы от реальных покупателей можно собрать заранее через наш сервис отзывов на Яндекс Маркете.
5. Рейтинг магазина. Всплеск заказов ухудшит показатели, если не успевать отгружать вовремя — см. рейтинг магазина на Яндекс Маркете.
6. Сотрудники. При работе по FBS или DBS заранее распределите смены на сборку.

Когда лучше не участвовать

• Прибыль со скидкой близка к нулю или отрицательная, а цели разогнать карточку нет.
• Остатков мало: акция быстро распродаст товар, а дальше карточка уйдёт в ноль.
• Вы не успеете отгрузить всплеск заказов по своей схеме работы.
• У товара низкий рейтинг: трафик придёт, но покупатели уйдут к конкурентам.

Если уже вошли в акцию и поняли, что не вытягиваете, посмотрите в кабинете, можно ли выйти или убрать отдельные товары, и на каких условиях. После акции разберите результат: сколько продали, сколько заработали, как изменились позиции. Эти цифры — лучшая основа для решения о следующей акции.

Что сравнить после акции:

1. Продажи в штуках за период акции и за такой же период до неё.
2. Прибыль за оба периода — не выручку, а именно прибыль.
3. Продажи в первые две недели после акции: держатся ли они выше прежнего уровня.
4. Новые отзывы и изменение рейтинга товара.

Частые вопросы