Товары к 23 февраля на маркетплейсах: ассортимент, сроки подготовки и корпоративные заказы

Товары к 23 февраля продаются в короткое окно — пару недель перед праздником, и это окно начинается сразу после новогодней суеты на складах. Разберём, что и кто покупает, как работать с корпоративными заказами, по какому плану готовиться с ноября и что делать с остатками после праздника.

Что и кто покупает

У праздника три основных группы покупателей, и у каждой свой запрос:

• Жёны и девушки ищут практичный подарок «чтобы пользовался»: от мультитула до набора для ухода. Готовы потратить больше, если вещь выглядит солидно.
• Дети с мамами выбирают подарки папам и дедушкам: недорогие, весёлые, часто с надписями.
• Компании и отделы покупают одинаковые подарки на всех мужчин в коллективе — от сувениров до наборов.

Категории, которые обычно растут перед праздником:

Средний чек у праздника обычно невысокий: многие покупают сразу несколько подарков — мужу, отцу, коллегам. Поэтому хорошо работают недорогие позиции и наборы, которые можно взять «на всех», и отдельная линейка подарков подороже для самых близких.

Для продавца это значит: товар из повседневного ассортимента может стать праздничным, если его правильно упаковать и описать.

Подарки коллегам: корпоративный сегмент

Корпоративный заказ — это 10–100 одинаковых подарков в одну дату. Такой покупатель думает не так, как частный:

• ему важны одинаковое качество и одинаковая упаковка всех единиц;
• нужны закрывающие документы для бухгалтерии — проверьте, как площадка работает с юрлицами;
• сроки жёсткие: подарки нужны к конкретному дню, задержка недопустима;
• бюджет на человека ограничен, поэтому ценятся готовые наборы в одном ценовом диапазоне.

Что можно сделать в карточке: указать в описании, что товар есть в нужном количестве, показать фото нескольких одинаковых наборов, добавить вариант без шуточных надписей — для официальных коллективов. Подробнее о сегменте — в статьях подарки коллегам и продажи B2B.

Товары к 23 февраля: план подготовки

Окно продаж узкое, а между Новым годом и праздником — январские выходные и загруженные склады. План ниже — ориентир, сроки приёмки проверяйте в кабинете.

1. Ноябрь. Выбор ассортимента, расчёт экономики, заказ у поставщика. Если товар везут издалека, это последний спокойный момент.
2. Декабрь. Подготовка упаковки и вкладышей, съёмка с праздничным оформлением, создание или обновление карточек.
3. Начало января. Маркировка, упаковка, запись на поставку. Учитывайте, что после новогоднего пика приёмка на складах может идти медленнее обычного.
4. Середина — конец января. Поставка на склады, первые отзывы, проверка, что карточка находится по подарочным запросам.
5. Начало февраля. Акции, реклама, ответы на вопросы. Спрос растёт с каждым днём.
6. Последняя неделя перед праздником. Пик. Следите за остатками ежедневно, при необходимости довозите товар по FBS.

Новая карточка без отзывов в пик теряется. Если вы запускаете праздничный товар, первые заказы и отзывы лучше получить в январе — часть продавцов использует для этого выкупы на ВБ по подарочным запросам.

Карточка под подарочные запросы

Покупатели ищут не «термокружку», а «подарок мужчине на 23 февраля», «подарок папе», «подарок коллеге». Чтобы попасть в эти запросы:

• добавьте подарочные формулировки в описание и, если позволяют правила площадки, в название — подробнее в статье про ключевые слова;
• покажите на фото упаковку и вид «готово к вручению»;
• напишите, кому подойдёт: «для автомобилиста», «для рыбака», «для того, у кого всё есть»;
• укажите, есть ли подарочная коробка, открытка, можно ли подписать.

Формулировка для описания: «Набор в подарочной коробке — можно дарить сразу, без дополнительной упаковки. Подойдёт мужу, отцу или коллеге на 23 февраля и день рождения». Последняя фраза важна: она продлевает жизнь карточки после праздника.

Наборы и подарочная упаковка

Набор из 2–3 предметов повышает чек и выделяет вас среди одиночных товаров. Но считайте экономику набора целиком.

Пример, числа условные. Термокружка (себестоимость 250 ₽) + носки (80 ₽) + открытка (20 ₽) + коробка (60 ₽) = 410 ₽. По отдельности кружку продают за 900 ₽, набор — за 1 400 ₽. Комиссия и логистика у набора выше, но одна отгрузка вместо двух часто делает набор выгоднее, чем продажа предметов по отдельности.

Проверьте до закупки: не вырастет ли объём упаковки настолько, что логистика съест разницу, и выдержит ли подарочная коробка доставку без помятых углов.

После праздника: остатки и следующий повод

После 23 февраля спрос на подарочные запросы падает за несколько дней. Чтобы остаток не лёг на платное хранение:

• уберите из названия и с главного фото упоминание праздника, оставьте «подарок мужчине»;
• переориентируйте карточку на дни рождения и общие подарки;
• шуточные наборы с надписью «23 февраля» распродавайте в первые дни после праздника, пока ещё ищут «запоздалые» подарки;
• запишите, что продалось, что нет и когда кончились остатки, — это план на следующий год.

Следующий повод — 8 Марта — идёт сразу за 23 февраля, и часть покупателей уже ищет подарки. Если ваш ассортимент универсален, подготовьте к нему карточки заранее.

Частые вопросы