Летний сезон на маркетплейсах: календарь спроса и план подготовки

Летний сезон на маркетплейсах начинается задолго до лета — у тех, кто к нему готовится. Покупатели ищут купальники и вентиляторы в мае и июне, а закупать и готовить карточки нужно зимой и ранней весной. Ниже — календарь спроса по месяцам, план подготовки и что делать с остатками в конце сезона.

Что продаётся летом: волны спроса

Лето на маркетплейсе — это не один сезон, а несколько коротких волн. У каждой свой пик, и опоздать на две недели — значит отдать продажи конкурентам.

Чем уже товар привязан к погоде, тем короче его окно. Купальник покупают с мая по август, а вентилятор — в основном в жаркие недели. О работе с пляжной одеждой подробно — в статье о том, как продавать купальники.

Регионы и погода сдвигают сезон

Страна большая. Пока в Краснодаре уже жарко, в Мурманске только сходит снег. Если товар лежит только на одном складе в центре, южные покупатели получают его долго, а северные ещё не готовы покупать.

• смотрите, из каких регионов шли заказы прошлым летом, — это видно в аналитике кабинета;
• распределяйте остатки по складам ближе к покупателю заранее: юг — раньше, север — позже;
• следите за прогнозом погоды: первая жаркая неделя в крупном городе может опустошить склад вентиляторов за пару дней.

Как устроена работа с региональными складами — в статье о региональных складах.

Календарь подготовки: от зимы до старта

1. Январь — февраль. Анализ прошлого сезона: что продалось, что осталось, какие размеры закончились первыми. Прогноз и заказ у поставщика — особенно если товар едет издалека.
2. Март. Новые карточки: фото, описания, характеристики. Карточке нужно время, чтобы проиндексироваться и набрать первые отзывы.
3. Апрель. Поставка на склады, начиная с южных регионов. Первые продажи и отзывы.
4. Май. Реклама на готовые карточки, контроль остатков, допоставки ходовых позиций.
5. Июнь — июль. Пик: ежедневный контроль остатков, быстрые допоставки, ответы на вопросы.

Как оценить объём закупки — в статье о прогнозе продаж.

Пример с условными числами: прошлым летом продали 600 надувных бассейнов, 80 остались до весны. В этом году продавец закупает 550 и договаривается с поставщиком о быстрой допоставке, если июнь будет жарким. Риск остатков меньше, а пик он не пропустит.

Карточки и отзывы до пика

В сезон покупатель решает быстро. Он открывает три-четыре карточки и берёт ту, где есть отзывы с фото и быстрая доставка. Поэтому к началу волны карточка должна быть полностью готова.

• Сезонные запросы в названии и описании: «для дачи», «на море», «от жары» — если это честно про товар;
• фото в использовании: купальник на пляже, гамак в саду, вентилятор на рабочем столе;
• понятные параметры: размер бассейна в метрах и литрах, площадь, которую охлаждает вентилятор, вес палатки;
• отзывы с фото — их нужно набрать до пика, а не во время.

У новой летней карточки времени на естественные отзывы почти нет: пока они появятся, сезон закончится. Ускорить старт помогают выкупы реальными покупателями по ключевым запросам — смотрите выкупы на Wildberries. Начинать их лучше за несколько недель до пика, ровным графиком.

Летний сезон на маркетплейсах: как не остаться с остатками

К концу июля спрос на большую часть летних товаров начинает снижаться, а в сентябре почти исчезает. Остатки на складе превращаются в платное хранение до следующего мая.

• Конец июля. Проверьте остатки по каждому артикулу и сравните с темпом продаж. Если товара хватит на три месяца при спросе на три недели — пора снижать цену.
• Август. Акции, комплекты, скидки на последние размеры. Лучше продать с меньшей маржой, чем платить за хранение.
• Сентябрь. Вывезите со склада то, что не продаётся, или оставьте небольшой запас на южные регионы и тёплую осень.

Как считать, что выгоднее — распродать или хранить, — в статье о сезонных остатках.

Жара и доставка: товары, которым летом тяжело

Летом страдают не только продажи, но и сами товары в дороге. В кузове машины и на складе бывает очень жарко, и часть товаров приходит к покупателю испорченной.

• Свечи, шоколад, косметика с маслами — могут подтаять и потерять вид. Продумайте упаковку и честно укажите условия хранения.
• Надувные товары — бассейны и матрасы проверяют на проколы сразу после покупки. Добавьте в комплект ремкомплект и инструкцию, как его использовать.
• Кремы от солнца и средства от комаров — следите за сроком годности партии: остатки прошлого лета могут не дожить до следующего.

Если в отзывах появились жалобы «пришло расплавленным» или «сдулся в первый день», сначала меняйте упаковку и комплект, а уже потом спорьте с отзывом.

Ошибки летнего сезона

• заказать товар в апреле и получить его в июле, когда пик прошёл;
• завезти всё на один центральный склад и потерять южных покупателей;
• запустить новую карточку в июне без отзывов и ждать, что она «разгонится»;
• не держать запас ходовых размеров — купальники и шорты нужного размера заканчиваются первыми;
• не планировать конец сезона и встретить сентябрь с полным складом.

Частые вопросы