Lamoda или Wildberries: что выбрать продавцу одежды

Lamoda или Wildberries — выбор, который продавец одежды делает по своему ассортименту, чеку и готовности к возвратам, а не по размеру площадки. Ниже — сравнение по шести пунктам, условный расчёт того, как процент выкупа меняет прибыль, и сценарии, когда идти на одну площадку, а когда сразу на обе.

Кто покупает и за чем приходит

На Wildberries одежду покупают все: от базовых футболок за несколько сотен рублей до дизайнерских вещей. Покупатель чаще приходит через поиск с коротким запросом («платье летнее», «худи оверсайз»), листает выдачу и сравнивает цену, фото и рейтинг. Решение принимается быстро, и выигрывает карточка, у которой понятнее фото и сильнее отзывы при сопоставимой цене.

Lamoda выросла как магазин модной одежды и обуви. Сюда чаще приходят за брендом, образом, конкретной моделью. Покупатель внимательнее к составу, посадке и тому, как вещь сидит на человеке, и привык к примерке при получении. Поэтому площадка ценит ассортимент с понятной стилистикой, а не случайный набор товаров.

• Wildberries — массовый спрос, много запросов, много продавцов с похожим товаром.
• Lamoda — меньше продавцов в выдаче, больше внимания к бренду и визуалу, выше планка для карточки.

Lamoda или Wildberries: сравнение по пунктам

Таблица — ориентир по характеру площадок, а не по тарифам. Условия подключения, комиссии и логистика меняются, поэтому актуальные цифры смотрите в справке каждой площадки.

Вход и контент: к чему готовиться

На Wildberries можно завести кабинет, создать карточку и отгрузить первую поставку за короткий срок. Цена этого — тысячи похожих карточек рядом с вашей. Чтобы выделиться, нужны сильное главное фото, подробная таблица размеров и первые отзывы.

На Lamoda порог выше: площадка смотрит на бренд, ассортимент и визуал. Готовьтесь к тому, что:

• фото должны совпадать по стилю с каталогом: фон, ракурсы, модель в полный рост;
• состав, уход и замеры изделия заполняются полностью, без «см. фото»;
• пересъёмка под требования площадки — частая статья расходов на старте;
• документы и маркировка нужны на обеих площадках: значительная часть одежды подпадает под «Честный знак», проверяйте по коду своего товара.

Практичный ход: снимайте сразу так, чтобы одна съёмка подошла обеим площадкам. Модель в полный рост, крупные планы ткани и швов, вещь на светлом фоне. Переснимать дважды дороже, чем один раз продумать список кадров.

Возвраты и процент выкупа: что заложить в расчёт

Для одежды главный враг прибыли — не комиссия, а невыкуп. Человек заказывает два размера, один оставляет, второй возвращает. Там, где принята примерка при получении, это обычное поведение, и его нужно заложить в цену с первого дня.

Пример, числа условные. Платье стоит 3 000 ₽, прибыль с одной выкупленной единицы до учёта возвратов — 700 ₽, обратная логистика одного невыкупа — 100 ₽. При выкупе 70 % со 100 заказов остаётся 70 × 700 − 30 × 100 = 46 000 ₽. При выкупе 50 % — 50 × 700 − 50 × 100 = 30 000 ₽. Разница в 20 пунктов выкупа съедает около трети прибыли.

Как снизить невыкуп на любой площадке:

1. Дайте замеры изделия в сантиметрах, а не только размерную сетку.
2. Укажите рост и параметры модели на фото и размер, который на ней.
3. Пишите о посадке прямо: «маломерит на полразмера», «свободный крой — берите свой обычный размер».
4. Собирайте отзывы с фото на реальных людях с ростом и размером — это лучший ответ на вопрос «подойдёт ли мне». На Lamoda такие отзывы можно получить через наш сервис отзывов на Lamoda от реальных покупателей.

Как считать выкуп по своим данным, разобрали в статье про процент выкупа.

Как выбрать под свой ассортимент

• Базовая одежда в низком и среднем чеке (футболки, домашняя одежда, базовые цвета) — логичнее начинать с Wildberries: там объём спроса, а модная подача решает меньше.
• Бренд со своим стилем и чеком выше среднего — Lamoda может дать аудиторию, которая готова платить за дизайн.
• Капсульная коллекция на 10–20 моделей — на Lamoda она смотрится цельно, на WB каждую модель придётся продвигать отдельно.
• Один ходовой товар в нескольких цветах — Wildberries: проще проверить спрос и нарастить объём.
• Нет бюджета на профессиональную съёмку — начните с WB и вложитесь в контент позже.

Перед выбором проверьте спрос: сколько похожих моделей продаётся на каждой площадке, в каком ценовом диапазоне и сколько у них отзывов. Если стартуете на WB, пригодится разбор как продавать одежду на WB.

Можно ли работать на двух площадках сразу

Можно, и многие бренды одежды так и делают. Но вторая площадка — это не «выложить те же карточки». Чек-лист перед выходом:

1. Остатки. Решите, делите ли вы товар между складами или ведёте общий остаток, и как не продать то, чего уже нет.
2. Цена. Проверьте, что товар прибыльный на обеих площадках с учётом своего процента выкупа на каждой.
3. Контент. Адаптируйте фото под требования второй площадки, а не загружайте как есть.
4. Размеры. Таблица должна совпадать, иначе отзывы «маломерит» появятся на одной площадке и озадачат покупателей на другой.
5. Отзывы. На новой площадке карточка стартует с нуля, первые оценки придётся набирать заново.

Для старта на WB первые заказы по нужным запросам можно получить через выкупы на ВБ. Это помогает новой карточке получить первые оценки, но не заменяет хороший товар и точные размеры.

Частые вопросы