Как снизить расходы на логистику маркетплейса: 8 способов и расчёт

Как снизить расходы на логистику маркетплейса, если она съедает заметную часть маржи? Начните с правильного расчёта: логистику на одну проданную единицу, а не на отгрузку. Дальше — восемь способов, которые продавец контролирует сам, условный расчёт и список ошибок, на которых экономия оборачивается штрафами.

Сначала посчитайте логистику на проданную единицу

Типичная ошибка — смотреть на тариф доставки одного заказа. Реальная цифра выше: в неё входят невыкупы, возвраты, приёмка и хранение. Возьмите отчёт о реализации за месяц, сложите все логистические удержания и разделите на число выкупленных единиц. Это и есть цифра, которую нужно снижать.

Тарифы и формулы площадки меняются, поэтому актуальные значения смотрите в кабинете и справке, а не в старых таблицах.

Где теряются деньги: быстрая диагностика

• логистика на единицу заметно выше, чем у похожего товара в вашем же ассортименте;
• большая доля заказов идёт из регионов, где у вас нет остатков;
• процент выкупа ниже, чем был пару месяцев назад;
• в отчёте есть строки за хранение товара, который не продавался месяцами;
• коробка заметно больше самого товара, внутри много наполнителя;
• поставки едут на склад с дорогой приёмкой, потому что «так привыкли».

Каждая галочка — отдельный способ сэкономить из списка ниже. Начните с того пункта, где больше всего денег: обычно это самый продаваемый артикул, потому что даже небольшая экономия на единице умножается на сотни заказов. Редкие позиции оставьте на потом.

Как снизить расходы на логистику маркетплейса: 8 способов

1. Уменьшите упаковку. У многих площадок тариф зависит от объёма. Пакет вместо коробки, вакуум для текстиля, коробка по размеру товара иногда переводят единицу в более дешёвый диапазон. Идеи — в статье об упаковке.
2. Укажите точные габариты. Завышенные — переплата за каждый заказ, заниженные — риск штрафа при обмере на складе.
3. Распределите остатки по регионам. Чем ближе товар к покупателю, тем быстрее доставка, а на Wildberries это влияет на стоимость логистики через индекс локализации.
4. Выбирайте склад и дату поставки. Условия приёмки на разных складах и в разные дни отличаются — на WB смотрите коэффициент приёмки.
5. Поднимайте процент выкупа. Каждый невыкуп — дорога туда и обратно без продажи. Точная таблица размеров, честные фото и ответы на вопросы снижают ошибки выбора — см. процент выкупа.
6. Продавайте комплекты. Набор из нескольких единиц едет одним отправлением, логистика на единицу ниже.
7. Разделите ассортимент по схемам. Ходовые позиции — на складе площадки, медленные и крупные — со своего склада, чтобы не платить за хранение.
8. Выводите неликвид. Товар, который месяцами лежит на складе, каждый день платит за место. Распродайте или заберите его.

Мини-расчёт: упаковка и выкуп

Пример, все числа условные. Доставка одного заказа — 80 ₽, обратная логистика при невыкупе — тоже 80 ₽. На 100 заказов при выкупе 70 %: 8 000 ₽ + 30 × 80 ₽ = 10 400 ₽, разделить на 70 проданных — около 149 ₽ на единицу. Если выкуп вырос до 85 %: 8 000 ₽ + 15 × 80 ₽ = 9 200 ₽ на 85 единиц — около 108 ₽. Если вдобавок упаковка стала компактнее и доставка подешевела до 65 ₽: 6 500 ₽ + 975 ₽ = 7 475 ₽ на 85 единиц — около 88 ₽.

Вывод из примера: процент выкупа влияет на логистику не меньше, чем тариф. Поэтому работа с карточкой — тоже экономия на доставке. Отзывы с фото от реальных покупателей помогают выбрать правильный размер и цвет с первого раза — такие отзывы дают наши фото- и видеоотзывы.

Что не стоит делать ради экономии

• Занижать габариты в карточке. Склад перемеряет товар, и вместо экономии придут доплата и штраф.
• Экономить на упаковке хрупкого. Один разбитый товар — это возврат, списание и, скорее всего, негативный отзыв.
• Убирать товар со всех региональных складов. Доставка из одного склада удлиняется, конверсия падает, а логистика на дальние регионы дорожает.
• Возить мелкими поставками ради «свежести» остатков. Доставка до склада на единицу становится дороже.
• Держать на складе площадки всё подряд. Медленные позиции копят плату за хранение.

Правило простое: экономия, которую потом съедают штрафы, возвраты или падение продаж, — не экономия.

Как проверить эффект

Сравнивайте логистику на проданную единицу за сопоставимые периоды: месяц к месяцу, без праздничного пика в одном из них. Меняйте по одному фактору за раз — сначала упаковку, потом распределение по складам, потом работу с выкупом, — иначе не поймёте, что сработало.

Итог переносите в юнит-экономику товара: экономия на логистике либо увеличивает маржу, либо даёт запас, чтобы снизить цену и обойти конкурентов. Подготовку поставок, упаковку и распределение по складам можно передать фулфилменту — тогда за эти пункты отвечает подрядчик, а вы проверяете цифры в отчёте.

Удобная форма — таблица на каждый месяц: артикул, продано единиц, все логистические удержания, логистика на единицу, процент выкупа и доля заказов из регионов без остатков. Отсортируйте её по сумме логистики, а не по цене за единицу: так сверху окажутся товары, где экономия даст больше всего денег. Раз в квартал сравнивайте свою упаковку с упаковкой конкурентов — иногда кто-то уже нашёл более компактный вариант для такого же товара.

Частые вопросы