Как продавать подушки и одеяла: товары для сна на WB и Ozon

Как продавать подушки и одеяла, если покупатель не может их потрогать и полежать на них до заказа? Разберём, почему товары для сна возвращают, какие характеристики заменяют «пощупать», как писать про ортопедические свойства без риска и что делать с объёмом упаковки.

Почему подушки и одеяла возвращают

В этой категории покупатель платит не за вещь, а за то, как он будет спать. Поэтому претензии почти всегда про ожидания, а не про брак. Самые частые причины:

• Не та высота или жёсткость. «Слишком высокая, шея затекает» — потому что в карточке было «средняя» без сантиметров.
• Не тот размер. Подушка 50×70 не влезает в наволочку 50×70 с запасом или, наоборот, болтается в 70×70.
• «Тощая» после распаковки. Товар из вакуума не успел восстановиться, а покупатель уже пишет отзыв.
• Запах. Синтетический наполнитель и плёнка дают запах в первые дни — если о нём не предупредить, это выглядит как дефект.
• Одеяло «жаркое» или «холодное». Сезонность одеяла не указана или описана словами вроде «уютное».

Правила возврата постельных принадлежностей на разных площадках отличаются — смотрите их в справке площадки. Но даже если вернуть товар нельзя, недовольный покупатель оставит низкую оценку, а она обходится дороже возврата.

Характеристики, которые заменяют «пощупать»

Задача карточки — дать столько цифр, чтобы человек мог сравнить вашу подушку со своей старой. Таблица ниже — что указать и как сформулировать.

Подробнее о том, как заполнять поля, чтобы карточку находили по фильтрам, — в статье про характеристики карточки.

«Ортопедическая» и «гипоаллергенная»: как писать без риска

Слова «ортопедическая», «анатомическая», «лечебная» привлекают покупателя, но могут создать проблемы продавцу. Если товар позиционируется как помогающий при болях или заболеваниях, он может попасть в категорию медицинских изделий, а там другие требования к документам. Разбираться с этим лучше до запуска — подробности в статье про медицинские изделия.

Безопасная стратегия — описывать форму и свойства, а не эффект:

• вместо «снимает боль в шее» — «валик под шеей и углубление под голову, высота валиков 11 и 13 см»;
• вместо «гипоаллергенная» без документов — «наполнитель из полиэфирного волокна, без пуха и пера»;
• вместо «идеально для здорового сна» — «держит форму после стирки, не сбивается в комки».

Если у вас есть подтверждающие документы, указывайте свойство и держите документы под рукой: площадка или покупатель могут их запросить.

Вакуум, объём и логистика

Подушки и одеяла лёгкие, но объёмные, а логистика на маркетплейсах обычно зависит от объёма. Вакуумная упаковка уменьшает короб в несколько раз — это прямая экономия на каждой единице.

Пример, числа условные. Одеяло в обычной упаковке занимает 40 литров, в вакууме — 12. Если логистика за литр сверх базового объёма стоит условные 3 ₽, разница на одной единице — около 80 ₽. При 500 продажах в месяц это 40 000 ₽.

Но у вакуума есть обратная сторона. Чтобы она не превратилась в возвраты:

1. Напишите в описании и на вкладыше, через сколько часов товар восстанавливает форму.
2. Предупредите о лёгком запахе в первые дни и посоветуйте проветрить.
3. Проверьте, что ваш наполнитель переносит вакуум без потери упругости — сделайте тест на нескольких образцах до закупки партии.

Другие способы снизить затраты на доставку собраны в статье как снизить логистику.

Фото и видео: показать мягкость и объём

Товары для сна на белом фоне выглядят одинаково. Покупатель отличает их по деталям. Чек-лист кадров:

• подушка в спальне на кровати — чтобы был понятен масштаб;
• рука, которая продавливает подушку, и как она возвращает форму;
• разрез или открытая молния с наполнителем;
• человек на боку и на спине — видно, как ложится голова;
• этикетка с составом крупным планом;
• упаковка «до» и товар «после» восстановления;
• короткое видео: взбивание, сжатие, восстановление.

Отзывы с фото работают так же: снимок подушки на реальной кровати и фраза «сплю на боку, высота подошла» убеждают сильнее любой инфографики. Такие отзывы от реальных покупателей можно собрать через наш сервис отзывов на Wildberries.

Как продавать подушки и одеяла круглый год

Подушки покупают ровно весь год, одеяла — волнами: тёплые осенью и зимой, лёгкие весной и летом. Отсюда несколько решений:

• Разведите одеяла по сезонам в отдельные карточки, а не делайте одну «на все случаи».
• Готовьте остатки тёплых одеял к концу лета, чтобы к холодам карточка уже имела отзывы.
• Используйте наборы: две подушки, подушка с наволочкой, одеяло с подушкой. Они повышают средний чек и выделяют вас в выдаче — см. бандлы и комплекты.
• Подарочные периоды — новоселье, свадьбы, Новый год — дают спрос на красивые наборы в подарочной упаковке.

И последнее: следите за вопросами покупателей. Если три человека спросили, влезет ли подушка в наволочку 50×70, ответ должен появиться в описании и на фото, а не только в чате.

Частые вопросы