Что такое GMV и как его считать селлеру

Что такое GMV — валовая стоимость проданных товаров по цене для покупателя, до вычета комиссий, логистики и возвратов. Это главный показатель масштаба, но не прибыли.

Что такое GMV

GMV (Gross Merchandise Value) — валовая стоимость товаров, проданных через площадку за период. Маркетплейсы используют этот показатель, чтобы описать свой оборот, а селлеры — чтобы оценить масштаб своего магазина или ниши. GMV считают по цене, которую видит и платит покупатель, без вычета комиссий, логистики и расходов продавца.

Как считать GMV

Базовая формула: GMV = сумма (цена продажи × количество) за выбранный период. Для селлера полезно считать два варианта:

• GMV заказов — всё, что заказали, включая будущие отказы и возвраты;
• GMV выкупов — только то, что покупатели действительно забрали.

Разница между ними — это отказы и возвраты; о том, как её снижать, — в статье о проценте выкупа. Цифры в примере условные.

GMV, выручка и прибыль

Подробнее о разнице понятий — в статье оборот, выручка и прибыль.

Зачем селлеру GMV

• оценить объём ниши и свою долю в ней — см. объём ниши;
• сравнить себя с конкурентами в сервисах аналитики, которые обычно показывают именно оценку продаж в деньгах;
• следить за динамикой по неделям и месяцам;
• ставить цели по масштабу — вместе с другими метриками из статьи о KPI селлера.

Когда GMV обманывает

GMV растёт, если поставить большие скидки или резко увеличить рекламу, — но прибыль при этом может падать. Он не учитывает возвраты, если вы смотрите на заказы, и не учитывает расходы вообще. Поэтому GMV всегда смотрят рядом с маржой, процентом выкупа и долей рекламных расходов. Если GMV растёт, а денег не прибавляется, начните со статьи «продажи есть, прибыли нет».

Практическое правило: смотрите GMV в связке хотя бы с тремя показателями — процентом выкупа, маржой после всех удержаний и долей рекламных расходов. Если GMV растёт, а остальные показатели стоят на месте или улучшаются, рост здоровый. Если GMV растёт только вместе со скидками и рекламой, вы покупаете оборот за счёт прибыли. Сравнивайте GMV по неделям, а не по дням: дневные колебания из-за акций и выходных сбивают с толку.

Частые вопросы