Как узнать продажи конкурента на маркетплейсе и не ошибиться в оценке

Как узнать продажи конкурента, если площадки не показывают чужую статистику? Точно — никак, но оценить порядок цифр можно, и для решения о нише или закупке этого часто достаточно. Разберём пять способов, их точность и как перепроверить оценку, прежде чем вкладывать деньги.

Откуда вообще берутся цифры о чужих продажах

Площадки не раскрывают продажи конкретного продавца. Всё, что вы видите в аналитических сервисах и чатах, — это расчёт по косвенным признакам: изменению остатков, числу отзывов, позициям в поиске. Поэтому любая цифра «конкурент продаёт 3 000 штук в месяц» — это оценка с погрешностью, а не факт.

Разные сервисы дают по одной и той же карточке разные цифры: они по-разному собирают данные и по-разному их обрабатывают. Не удивляйтесь расхождению в полтора-два раза — важнее, совпадает ли направление: растут продажи или падают.

Это не делает оценки бесполезными. Чтобы понять, есть ли в нише деньги и сколько товара закупать, обычно хватает порядка цифр: десятки, сотни или тысячи продаж в месяц.

Пять способов оценки

Как устроены аналитические сервисы и что в них смотреть, — в статье о сервисах аналитики.

Оценка по отзывам: мини-расчёт

Самый доступный способ — посчитать, сколько отзывов карточка получила за последний месяц, и умножить на долю покупателей, которые оставляют отзыв. Эта доля в разных категориях разная, поэтому берите диапазон, а не одно число.

Пример с условными числами: за последние 30 дней у карточки появилось 45 отзывов. Если отзыв оставляет примерно каждый 10–30-й покупатель, продажи — от 450 до 1 350 штук в месяц. Разброс большой, но понятно, что это сотни, а не десятки продаж. Долю для своей категории лучше проверить по собственной карточке: сколько у вас продаж на один отзыв.

Отзывы полезны и сами по себе: в них видно, за что товар хвалят и на что жалуются. Как это использовать — в статье об анализе отзывов конкурентов.

Почему оценки расходятся с реальностью

• Продажи со своего склада. Если конкурент отгружает часть заказов сам, изменения остатков на складе площадки не отражают все продажи.
• Возвраты и отказы. Заказ — ещё не продажа. В одежде и обуви доля невыкупа бывает высокой, а оценки часто считают заказы.
• Перемещения между складами. Остатки уменьшились, но товар не продан, а уехал на другой склад.
• Несколько продавцов на одной карточке. Продажи делятся между ними, а оценка может приписать всё одному.
• Самовыкупы и искусственная активность. Часть заказов в продвигаемых карточках — это выкупы для продвижения, а иногда и накрутка, которую площадка позже обнуляет. Высокие цифры у новой карточки — повод присмотреться, а не повод сразу заходить в нишу.
• Акции. Пик продаж в неделю распродажи легко принять за обычный уровень.

Как узнать продажи конкурента и перепроверить оценку: чек-лист

1. Выберите 3–5 конкурентов с похожим товаром и ценой, а не только лидера ниши.
2. Посмотрите оценку продаж в аналитическом сервисе за несколько месяцев, а не за одну неделю.
3. Посчитайте новые отзывы за месяц и сравните с оценкой — порядок цифр должен совпадать.
4. Понаблюдайте за остатками и позициями по главному запросу хотя бы 1–2 недели. Как отслеживать позиции — в статье о позициях в поиске.
5. Уберите из расчёта пиковые недели акций и учтите возвраты в категории.
6. Если цифры сильно расходятся, доверяйте осторожной оценке.
7. Перед крупной закупкой запустите небольшую партию и сравните свои продажи с оценкой.

Как следить за конкурентами регулярно

Разовая оценка быстро устаревает. Если вы уже работаете в нише, заведите простую таблицу и раз в неделю обновляйте её по трём-пяти главным конкурентам. Хватит 20–30 минут.

• цена и участие в акциях;
• число отзывов и рейтинг — сколько прибавилось за неделю;
• наличие ходовых размеров или вариантов;
• позиция по двум-трём главным запросам;
• изменения в карточке: новое главное фото, видео, описание.

Через месяц такой таблицы вы увидите больше, чем в любой разовой выгрузке: кто растёт, кто теряет позиции, кто закончился перед сезоном. Последнее — прямой шанс забрать спрос, если у вас есть товар на складе.

Что делать с данными

Оценка продаж конкурентов нужна не для любопытства, а для решений:

• Входить ли в нишу. Если продажи распределены между многими продавцами, новичку проще найти место, чем там, где всё забирают два лидера. Подход к оценке ниши — в статье об объёме ниши.
• Сколько закупать. Ориентируйтесь не на лидера, а на продавца среднего уровня: ваш старт ближе к нему.
• Какую цену ставить. Сравните, при какой цене конкуренты держат продажи стабильными.
• Чем отличаться. Жалобы в отзывах конкурентов — готовый список того, что улучшить в вашем товаре и карточке.

Когда ниша выбрана и товар запущен, новой карточке нужно догнать конкурентов по отзывам и истории продаж. С этим помогает комплексное продвижение на маркетплейсах: выкупы по ключевым запросам и отзывы от реальных покупателей.

Частые вопросы