Как продать бизнес на маркетплейсе: подготовка, цена и передача дел

Продать бизнес на маркетплейсе можно, но покупатель платит не за «кабинет», а за предсказуемую прибыль и активы, которые её дают. Ниже — план подготовки на несколько месяцев, список документов, условный расчёт цены и главные ошибки, из-за которых сделки срываются.

Что покупатель покупает на самом деле

Бизнес на маркетплейсе — это не одна вещь, а связка активов. Одни передаются легко, другие держатся на конкретном юрлице или на вас лично. От этого зависит и цена, и схема сделки.

Если половина процессов живёт у вас в голове и в личном телефоне, покупатель это быстро увидит и снизит цену: ему придётся выстраивать всё заново.

Как продать бизнес на маркетплейсе: подготовка за 3–6 месяцев

Выставлять магазин на продажу «как есть» — самый дорогой вариант для продавца. Лучше потратить несколько месяцев на подготовку.

1. Сведите отчётность. Выгрузите отчёты о реализации и выплатах минимум за год и соберите управленческую таблицу: выручка, удержания площадки, себестоимость, реклама, налоги, прибыль по каждому артикулу. Как это устроить — в статье об управленческом учёте.
2. Отделите личное от бизнеса. Уберите личные траты с расчётного счёта, оформите договоры с подрядчиками, которые работали «на словах».
3. Почистите ассортимент. Распродайте неликвид или честно посчитайте его отдельно, чтобы он не попал в цену сделки по полной себестоимости.
4. Закройте хвосты. Открытые претензии, штрафы, споры с поставщиками, карточки на модерации — всё это всплывёт при проверке.
5. Опишите процессы. Закупка, приёмка, поставки, реклама, работа с отзывами — короткий регламент с контактами и доступами.
6. Уберите зависимость от себя. Если ключевые решения принимаете только вы, передайте их менеджеру хотя бы за пару месяцев до продажи.

Пакет для покупателя: что собрать в одну папку

Серьёзный покупатель попросит данные ещё до первой встречи. Подготовьте их заранее — это экономит недели переписки и показывает, что бизнес управляемый.

• управленческий отчёт по месяцам и по артикулам за 12–24 месяца;
• выгрузки отчётов площадок, на которых построена таблица;
• документы на товар: сертификаты, декларации, маркировка, если она нужна;
• договоры с поставщиками, фулфилментом, дизайнерами, фотографами;
• свидетельство на товарный знак или заявку на него;
• список остатков с себестоимостью и сроками годности, если они есть;
• расходы на рекламу и продвижение по месяцам;
• описание команды: кто остаётся, кто уходит вместе с вами.

Если вы делали самовыкупы, покажите их отдельной строкой. Иначе покупатель увидит завышенный оборот, а при проверке решит, что вы его скрывали. Как разделить такие заказы — в статье об учёте самовыкупов.

Как считают цену: прибыль, а не оборот

Чаще всего цену обсуждают как множитель к среднемесячной чистой прибыли плюс стоимость остатков. Множитель зависит от того, насколько прибыль устойчива и насколько легко её сохранить новому владельцу.

Пример с условными числами. Средняя чистая прибыль за последние 12 месяцев — 300 000 ₽ в месяц. Стороны договорились о множителе 10: за бизнес 3 000 000 ₽. Ликвидные остатки по себестоимости — 1 200 000 ₽, их оплачивают отдельно. Неликвид на 200 000 ₽ покупатель брать отказался — продавец распродаёт его сам до передачи.

Цену поднимают:

• ровная прибыль без провалов и один-два пиковых месяца, а не наоборот;
• продажи на нескольких площадках и по нескольким товарам;
• свой зарегистрированный бренд;
• высокий рейтинг и живые отзывы у главных карточек;
• понятные процессы, которые работают без владельца.

Цену снижают: один товар-хит, зависимость от рекламы, сезонный спад впереди, долги перед поставщиками, споры о правах на контент.

Что проверит покупатель и где сделки срываются

• Сверка цифр. Покупатель сравнит вашу таблицу с выгрузками площадок. Расхождения без объяснений — частая причина отказа.
• История кабинета. Блокировки, штрафы, предупреждения. Если отзывы когда-то накручивали, это риск для покупателя: площадка может удалить отзывы или ограничить карточки уже после сделки.
• Поставщик. Покупатель может попросить созвониться с ним. Если поставщик связан лично с вами, договоритесь заранее.
• Реклама. Какая доля продаж приходит из платного трафика и что будет, если её сократить.
• Сезонность. Продажа перед сезонным спадом — повод для торга.

Сделка и передаточный период

Схем две: продают юрлицо целиком или только активы, а покупатель запускает их на своём юрлице. В первом случае вместе с бизнесом переходят и обязательства, во втором сложнее с кабинетом и карточками. Какая схема подходит, решайте с юристом и бухгалтером.

1. Пропишите в договоре полный перечень активов и в каком виде они передаются.
2. Разбейте оплату на этапы и привяжите их к передаче: знак, доступы, остатки, поставщики.
3. Заложите передаточный период — обычно от нескольких недель до пары месяцев, когда вы отвечаете на вопросы и помогаете с поставками.
4. Передайте доступы по списку и смените пароли после передачи.

В первые месяцы у нового владельца продажи часто проседают: меняются люди и привычный порядок работы. Чтобы новинки не стояли без отзывов, их можно поручить подрядчику — например, заказать отзывы от реальных покупателей на новые артикулы.

Передача юрлица, товарного знака и расчёты по сделке имеют налоговые и юридические последствия. Эта статья — общий план, а не юридическая консультация.

Частые вопросы