Как продавать спортивную одежду на Wildberries и Ozon: ткань, посадка и контент

Как продавать спортивную одежду на маркетплейсах, если покупатель проверяет её не взглядом, а движением: присел, наклонился, пробежал километр? Разбираем, почему такую одежду возвращают, что можно обещать про ткань, как описать посадку компрессионных моделей и какой контент снимает сомнения до заказа.

Почему спортивную одежду возвращают

У обычной одежды главная причина возврата — размер. У спортивной добавляется поведение вещи в движении. Список почти всегда один и тот же:

Каждая строка этой таблицы — потерянная логистика в обе стороны и риск негативного отзыва, который прочитают следующие покупатели.

Вид спорта в названии и запросах

Люди ищут не «спортивную одежду», а «леггинсы для йоги», «футболку для бега», «шорты для зала», «костюм для футбола». Определите, для какой активности модель подходит лучше всего, и вынесите это в название, характеристики и первые строки описания. Если вещь универсальная, перечислите два-три вида спорта, но без натяжек: компрессионные тайтсы для бега в описании «для йоги» соберут возвраты.

Формулы названия, которые работают: тип изделия + вид спорта + ключевое свойство + посадка. Например, «Леггинсы для фитнеса с высокой посадкой и широким поясом». Как собрать запросы под свою модель — в статье о семантическом ядре.

Ткань: что можно обещать, а что нет

Укажите плотность и сезон: для зала, для улицы летом, для холодной погоды. Напишите про швы — плоские швы реже натирают, это важно для бега и велоспорта. Большая часть одежды требует документов о соответствии и обязательной маркировки — проверьте требования для своей товарной группы, общий порядок описан в статье о маркировке «Честный знак».

Размер и посадка: компрессия меняет сетку

Спортивная одежда часто сидит плотнее обычной, поэтому стандартная размерная сетка обманывает покупателя. Что добавить:

• тип посадки: свободная, по фигуре или компрессионная;
• подсказку: «если вы между размерами, для свободной посадки берите больший»;
• замеры изделия, а не только сетку российских размеров;
• рост и параметры модели на фото и какой размер на ней;
• для леггинсов — высоту посадки и ширину пояса, для топов — степень поддержки.

Подробнее о построении сетки — в статье о таблице размеров.

Контент: фото и видео в движении

Статичная модель в студии не отвечает на главный вопрос. Соберите галерею так:

1. главное фото — модель на человеке, чтобы были видны силуэт и посадка;
2. фото в позах тренировки: присед, наклон, выпад;
3. короткое видео в движении — подробнее в статье о видео в карточке;
4. крупно ткань, швы, пояс, карманы для телефона и ключей;
5. сочетания: топ и леггинсы из одной линейки как готовый образ.

Снимайте при том свете, при котором вещь будут носить: зал с обычными лампами, улица днём. Если модель есть в нескольких цветах, покажите каждый цвет на человеке хотя бы одним кадром — чёрные и светлые ткани ведут себя по-разному, и светлая версия чаще вызывает вопросы о просвечивании. Видео не обязано быть студийным: десять секунд приседа и бега на месте честнее и полезнее постановочного ролика.

Как продавать спортивную одежду по сезонам и в комплектах

Спрос обычно растёт в начале года, когда многие решают начать заниматься, весной перед летом и в начале осени, когда возвращаются в залы и секции. Одежда для бега и прогулок на улице зависит от погоды: к холодам растёт интерес к термобелью, утеплённым тайтсам и ветровкам. Готовьте карточки и остатки до пика, а не во время него.

Комплекты повышают средний чек: топ и леггинсы, футболка и шорты, костюм для зала. Сделайте отдельную карточку комплекта, а не только ссылки на соседние модели, — так покупатель видит готовое решение и цену за всё сразу.

Какие отзывы помогают продавать

В отзывах на спортивную одежду читают три вещи: рост, вес и выбранный размер; просвечивает ли ткань; как вещь выглядит после нескольких стирок. Фото в зале или на пробежке от реальных людей помогает больше, чем ещё один студийный снимок.

Отвечайте на каждый отзыв о размере: подскажите, какой размер подошёл бы лучше, — это читают будущие покупатели. Отзывы с фото после тренировок от реальных покупателей можно собрать через наши фото- и видеоотзывы, а если вы продаёте и на Lamoda — через отзывы на Lamoda.

Раз в месяц собирайте повторяющиеся замечания из отзывов в один список. Если три человека пишут, что пояс сползает при беге, это задача для производства или для честного уточнения в карточке, а не для ответа шаблоном.

Частые вопросы